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Les cinq bonnes astuces d'une consultatnt en marketing communication

LES CINQ BONNES ASTUCES D’UN CONSEIL EN MARKETING

Les résultats d’une entreprise dépendent en grande partie de ses compétences en marketing. Plus il est bon et mieux cela marche ! Les PME/PMI de la région PACA (Marseille, Aix-en-Provence et Toulon entre autre) ne sont généralement pas dotées d’un département marketing/communication et c’est bien ce qui motive toute mon implication auprès d’elles, notamment en tant que conseil marketing ou encore directeur marketing externalisé.

Je suis intervenue dernièrement à Aix-en-Provence auprès de dirigeants de PME/PMI sur la thématique du « Développement du Chiffre d’Affaires grâce au Marketing ». Je leur proposais cinq astuces, que je vous délivre aujourd’hui avec plaisir dans cet article de blog.

Alors, comment faire du Marketing un allié et un levier de développement de chiffre d’affaires ?

Il faut tout d’abord de la MÉTHODE et ne pas « mettre la charrue avant les boeufs »… Autrement dit, vouloir créer son logo, sa base-line (ou slogan), voire son site internet… sans s’être posé auparavant toutes les questions relevant du Marketing Stratégique et qui sont le plus souvent abordées par un conseil marketing voire un expert marketing.

Alors qu’elles sont les questions à se poser ?

1/ Que se passe-t-il autour de moi et dans mon entreprise ?

1.1 Que se passe autour de moi ?

Ceci nécessite l’analyse de cinq critères, plus connus sous le nom d’ANALYSE PESTEL et qui consiste à étudier au niveau de votre marché, le contexte :

Politique – Economique –Socio-culturel –Technologique –Environnemental – Légal

Quelque part :

-le Brexit, la baisse du pouvoir d’achat en France, la slow food, le digital, le développement durable et la loi RGPD… Sont bien quelques problématiques incontournables auxquelles les entreprises vont devoir répondre pour continuer à exister dans leur environnement de marché.

Vous devrez compléter cette analyse macro-économique, par une ANALYSE DE LA CONCURRENCE très approfondie à savoir :

-La concurrence directe (quelles sont les entreprises qui ont le même cœur de métier que moi ?)

-Les nouveaux entrants (quelles sont les entreprises nouvelles qui arrivent sur mon marché ?)

-Les produits de substitution (quelles sont les entreprises qui commercialisent des produits pouvant remplacer les miens et répondre aux mêmes besoins et attentes ?)

Enfin, quel est mon niveau de relation avec mes clients et avec mes fournisseurs ? Ceci afin de mettre en évidence (ou pas) des rapports de force plus ou moins équilibrés, qui vont pouvoir affaiblir ou renforcer la position de l’entreprise sur son marché.

1.2/ Que se passe-t-il au sein de mon entreprise ?

Quelle est sa VISION ? Où s’oriente le business à moyen-long terme ?

Quelle est sa MISSION ? Quel est le rôle de mon entreprise sur son marché ?

Quelles sont ses VALEURS ? Pour se faire aimer et acquérir une bonne notoriété l’entreprise doit aujourd’hui communiquer plus que jamais sur ce qui fait SENS pour elle, sur ce qui la structure. Ces valeurs peuvent être émotionnelles (impertinence, masculinité, séduction, courage…) comme économiques (proximité, flexibilité, efficacité…)

Quels sont ses OBJECTIFS PRIORITAIRES ? Qu’est-ce-que l’entreprise va devoir accomplir à court terme pour répondre aux besoins de ses clients et rester compétitive sur son marché ? Ceci peut soulever un questionnement au niveau de la R&D mais aussi au niveau même de l’organisation des services voire de la formation des salariés.

Enfin, quelles sont ses FORCES et ses FAIBLESSES, et les OPPORTUNITÉS et les MENACES du marché sur lequel elle évolue ? Plus connue sous le nom d’analyse SWOT (Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats), cette approche est fondamentale. Elle va permettre à terme de prendre des décisions pour consolider ses forces et sécuriser ses faiblesses, de même que saisir des opportunités et se prémunir des menaces.

2/ Quel est le POSITIONNEMENT de mon entreprise ?

Ceci est une question hautement stratégique et fondamentale. Le positionnement va déterminer la place de l’entreprise sur son marché vs sa concurrence directe et indirecte.

Le positionnement est un gage de continuité, c’est-à-dire qu’il doit s’inscrire dans la durée pour assurer aux consommateurs la cohérence d’une politique d’entreprise.

Pour clarifier mon propos, je vous donnerai deux exemples précis dans l’univers du textile. Nous dirons que le positionnement de la marque H&M est : « la mode et la qualité au meilleur prix », comparativement à celui de ZARA qui est : « la mode de créateurs à prix accessibles » ou encore celui de GAP qui est: « vêtements design et bon rapport qualité/prix ».

La notion de positionnement marketing est-elle maintenant plus claire pour vous ? Je l’espère…

3/ Quelles sont mes cibles ? Autrement dit : à qui mes produits (ou services) sont-ils destinés ?

Pour ce faire, il conviendra de déterminer des critères :

-Géographiques (mes  cibles de consommateurs vivent-elles en France ou à l’étranger, en ville ou à la campagne, en centre-ville ou dans les banlieues…),

-Socio-démographiques (âge, sexe, CSP -catégories-sociaux professionnelles-, situation de famille, avec ou sans enfant, niveau d’éducation…)

-Comportementaux (où achètent mes cibles de consommateurs, dans quels types de magasins, combien de fois par jour, par mois ou par semaine, quel budget consacrent-elles à ses achats, quelles sont leurs priorités…)

-Et des critères en relation avec le style de vie (dans quels logement vivent mes cibles de consommateurs, partent-elles souvent en vacances et où, vont-elles au théâtre, au cinéma, quels sont leurs styles de musiques, font-elles du sport et lequel, sont-elle consommatrices d’alcool…)

Ces trois points étant précisément posés, vous pourrez alors vous poser cette question :

4/ Quelle est l’ Identité de Marque de mon entreprise ?

La marque, comme un individu, a une personnalité, une identité, les professionnels du marketing et de la communication, aiment à dire un ADN.

Cet ADN va faire référence à son histoire, sa culture, ses valeurs, son positionnement, ses cibles, sa distribution… Cette Identité de Marque aura donné naissance à un logo et un slogan.

D’où mon propos au début de cet article : pour faire du marketing, il faut de la méthode et ne pas « mettre la charrue avant les bœufs ». Autrement dit, avant de se « focuser » sur son logo et son slogan, portons d’abord toute notre attention sur :

-L’analyse du marché et l’analyse de la concurrence (et elles ne seront jamais assez poussées, croyez-moi !),

-Une analyse très objective de l’entreprise en termes de forces et de faiblesses

-Mais aussi en termes d’opportunités et de menaces vs son marché

-Attardons-nous également sur la détermination de notre positionnement et de nos cibles consommateurs

PUIS…

Prenons beaucoup de plaisir MAINTENANT à imaginer notre nom de marque, créer son logo et sa base line…

Ainsi vous éviterez au moment de l’analyse de cette création, -toujours aussi fébrile parce-que porteuse de sens- le sacro-saint « j’aime/j’aime pas » comme jugement principal !

Vous aurez ainsi une analyse objective de cette création de logo/base line, car elle fera référence au positionnement que vous aurez choisi, comme à des modèles concurrentiels.

5/ Quel est mon Plan Marketing ?

Votre Plan Marketing c’est tout simplement votre PLAN D’ACTIONS (appelé aussi par les conseils marketing et expert : le mix-marketing). Il répond à la question :

« Que vais-je proposer voire mettre concrètement en place, pour répondre aux besoins et aux attentes de mes consommateurs cibles ? »

Pour ce faire, vous devrez aborder successivement les points suivants que le mix marketing résume en 4P à savoir:  Product/Price/Place et Promotion :

-L’offre (Product) : de quoi est-elle constituée ? Quel est son packaging… Vous devrez aborder ici la description physique de votre offre.

-Le prix (Price) : quel est votre prix de vente ? Ce qui vous amènera à calculer votre PRI (prix de revient industriel) auquel vous ajouterai vos charges fixes et variables, la marge de votre distributeur de même que votre propre marge.

-La distribution (Place) : par quel canal de distribution allez-vous vendre votre produit ou service ? Ce peut être par internet, mais aussi via des revendeurs, un réseau de franchisés ou encore via les circuits GMS (grandes et moyennes surfaces), GSS (grandes surfaces spécialisées) ou encore RHF (restauration hors foyers)…

Par ailleurs, allez-vous faire appel à une force de vente intégrée à l’entreprise ou plutôt contacter des VRP ou un réseau d’agents… ?

-Enfin, vous devrez aborder la question de la Communication (Promotion) de votre offre auprès de ces cibles. Communication qui s’entend on line (stratégie web) et off line (achats d’espace, RP, salons, événementiel…). Il sera important de réfléchir également à un planning promotionnel qui alimentera votre stratégie PUSH.

Le mix marketing des 4P, s’est aujourd’hui élargi à bien d’autres, tels que :

-Personnel, Partenership, Purple Cow (Innovation) et Permission Marketing…

Je vous invite à les découvrir en cliquant ici.

En conclusion, je rappellerai simplement que RIEN SE SERT DE METTRE LA CHARRUE AVANT LES BOEUFS… Cela peut être bien plus pénalisant à l’arrivée. Pensez MÉTHODE et ANALYSES… Tout devrait beaucoup mieux se passer après !

CHANGEMENT DE LOGO: GPS CONSEILS DEVIENT GPS MARKETING

L’IDENTITE DE MARQUE DANS LA STRATEGIE MARKETING

LES 6 ÉTAPES INCONTOURNABLES POUR CRÉER OU CHANGER DE LOGO.

1/ LA PLACE DU LOGO ET DE L’IDENTITÉ DE MARQUE DANS LA STRATÉGIE MARKETING.

Changer de logo n’est pas chose aisée, surtout quand il s’agit de SON PROPRE LOGO. Le logo est un élément fondateur de l’Identité de Marque. Contrairement à l’image, celle-ci est « la quille du navire, son élément de stabilité » comme le souligne très justement Jean-Noël Kapferer (expert des marques et professeur de marketing à HEC). L’enjeu est donc important.

Fervente adepte de « l’intelligence collective », j’ai souhaité associer l’ensemble de mon réseau à cette réflexion et ai lancé pour ce faire un sondage très simple sur ma page Facebook. J’y faisais 3 propositions:

A: Made in Marketing

B: Solutions Marketing

C: Parlons Marketing

Au bout de quelques jours, il apparaissait clairement que les propositions B et C rencontraient le plus d’avis favorables. Seulement voilà, il y a eu celles et ceux aussi qui –en toute bienveillance- y sont allés de leurs petits commentaires voire de leurs petites recommandations… Et c’est là où tout a commencé à se compliquer pour moi, notamment quand certains sont revenus sur la notion même de GPS (référence à mon logo du moment GPS CONSEILS). Or si je souhaitais changer mon logo c’est bien parce qu’il ne me semblait plus pertinent après 3 années d’usage et notamment sur le web. Quand on s’appelle GPS, il faut s’attendre à ressortir sur les requêtes intégrant le nom même de GPS et formulées par des personnes à la recherche du fameux guide… mais pour les voitures, pas vraiment en marketing…

2/ ATTENTION AU SEO !

J’aurais pu y penser vous me direz, mais mes performances en matière de SEO me sont apparues à l’époque comme secondaire. En premier lieu (et à tort sans doute), je souhaitais axer ma prospection sur les réseaux physiques. J’étais alors bien plus absorbée à réfléchir sur ma stratégie d’approche de ces réseaux, de même qu’à mon positionnement et mon package d’offres.

Revenons cependant, à mon questionnement sur le changement de mon logo.

Bon nombres d’amis, de proches et même de clients me disaient :

« Mais pourquoi souhaitez-vous changer ? GPS se comprend parfaitement… et puis c’est exactement ce que vous êtes pour les chefs d’entreprises… un guide en marketing !

Quelle bonne idée j’avais eu d’associer mes propres clients à cette démarche d’intelligence collective ! Je tenais là ma solution. Mon cabinet s’appellerait désormais GPS MARKETING… ni plus ni moins. Dans le même temps je changeais www.gps-conseils.com en www.marketing-communication.net…

Tout ceci pour vous dire que le changement de NOM DE MARQUE (et de LOGO) doit s’opérer avec patience et réflexion. Y mettre de la méthode serait même très recommandé.

Jean-Noël Kapferer propose une démarche en la matière que j’ai toujours trouvée pertinente et que j’ai moi-même expérimentée au cours de ma carrière en entreprise au poste de Directeur Marketing/Communication: celle du PRISME DE L’IDENTITE DE MARQUE.

3/ LES 6 ÉTAPES A NE SURTOUT PAS MANQUER POUR CRÉER OU CHANGER DE LOGO.

Quand on pense LOGO (Identité de Marque de façon plus générale), il faut penser en 6 étapes.

1/ Tout d’abord, parlons de PERSONNALITÉ. Construire la Personnalité de sa marque c’est lui donner vie. Difficile comme exercice me diriez-vous ? Alors, pour vous faciliter la tache, voici une astuce.  Associez votre marque à un personnage connu qui vous inspire pour ses valeurs, ses prises de positions ou son comportement de façon générale. Un personnage politique historique ou actuel, un héros de films ou de contes, un sportif que vous admirez pour son courage ou sa persévérance , un acteur de théâtre ou de cinéma. Perso, je voue une véritable admiration pour Simone Veil. J’aime sa modernité, son intelligence et son courage de femme politique dans ses prises de positions. J’aime par-dessus tout la façon dont elle a ouvert la voie en faisant sienne la cause de toutes les femmes de l’époque. Quel meilleur guide pouvaient-elles mieux espérer ? Cette notion de guide, j’en ai alors fait le fil rouge de ma marque entreprise. C’est ainsi que le nom de GPS s’est imposé à moi comme une évidence.

Bien. Vous avez compris que la Personnalité de votre marque est fortement corrélée au nom que vous allez choisir. Mais elle va dépendre aussi de son LOGO et de tous ses attributs : sa typo, ses couleurs, sa forme, son orientation, sa taille… L’Identité de votre marque va se traduire aussi par LA SIGNATURE SONORE de votre message d’attente sur votre portable par exemple ou encore au standard de votre entreprise, par les MANIFESTATIONS EXTÉRIEURES  que  vous sponsoriserez. Pour vos produits, cela se traduira dans leurs PACKAGINS, leurs ÉTIQUETTES, leurs EMBALLAGES CADEAUX… autant de signes extérieurs qui révèlent de véritables traits de caractères.

2/ Puis il faut penser CULTURE. Le meilleur réservoir que l’on puisse trouver sur ce sujet c’est LE PAYS D’ORIGINE. Quand on pense Chanel… on pense France. Mercedes ou BMW on pense Allemagne. Dans un autre registre quand on pense Barrilla on pense Italie, Glenfiddich on pense Ecosse et quand on pense Mc Do et Coca-Cola on pense… je vous laisse le soin de deviner.

Moi mon pays c’est la France. Oui je suis française et je suis profondément amoureuse de mon pays, de sa culture, de son histoire et de ses valeurs. Pour avoir « pas mal voyagé » dans ma vie, je dirais que la France est le seul pays où j’ai véritablement envie de vivre, même si ses lenteurs voir ingérences dans certains domaines m’exaspèrent au plus haut point. Alors quand mes clients pensent à moi ou quand je rencontre de nouveaux prospects, j’espère qu’ils décèlent en moi l’incarnation d’une fille proche d’eux, de leurs valeurs et de leurs questionnements de chefs d’entreprises…  Une fille qui est à l’écoute et qui les comprend, parce-qu’elle a aussi été chef-d’entreprise (dans une autre vie eh oui…) et que les nuits blanches à se demander comment optimiser sa tréso… elle les connait parfaitement !

3/ Ensuite il faut intégrer la notion de RELATION. La Relation traduit le lien que la marque (ou la marque entreprise) veut établir avec ses clients. Quelle Relation votre marque va-t-elle instaurer avec ses clients (où instaure-t-elle déjà) ? Une relation de CONSEIL, ou encore d’EXPERT dans un domaine très précis, une relation de « GÉO TROUVE TOUT » ou encore une relation de CONVIVIALITÉ, de PROXIMITÉ et d’ÉCHANGE… ou peut-être enfin un peu de tout ça ! Quand vous l’aurez trouvé, à vous ensuite de le traduire par tous les éléments visuels, auditifs voire olfactifs qui sont à votre disposition. Perso, je mets un point d’honneur à l’ ECHANGE, la PROXIMITÉ et la RÉACTIVITÉ. En effet, ma relation clients est construite avant tout sur l’échange. Pour ce faire, je mets en avant deux qualités fondamentales: celle de l’écoute et de l’empathie. Puis, je m’efforce de répondre à leurs questionnements dans l’heure (si cela m’est possible) ou dans la journée.

Alors, comment ai-je traduit cela dans mon logo me diriez-vous ? Regardez le bien: les 3 bulles stylisées que vous voyez sur la gauche de GPS-MARKETING, traduisent cette relation d’échange et de proximité. Quelle signification donnez-vous alors aux 3 couleurs ? Pour trouver la réponse, je vous recommande de vous plonger dans la symbolique des couleurs… ou attendre mon prochain article sur ce blog !

4/ Parlons maintenant du REFLET. Le Reflet est l’image extérieure que votre marque ou marque entreprise donne de sa cible. Le Reflet doit donner à la cible visée, l’envie de l’acheter. On dira c’est une marque pour jeune sportifs, pour « bons pères de famille », pour femmes soucieuses de leur jeunesse… Avec GPS MARKETING, j’espère que l’on dit de moi que « c’est le Conseil Marketing privilégié des TPE/PME » ou encore que c’est « le Directeur Marketing Externalisé » des TPE/PME, car c’est ainsi que je conçois ma mission aujourd’hui auprès des chefs-d’entreprises.

5/ Pour finir, intégrons maintenant l’étape de la MENTALISATION… Waouuuuu, c’est quoi au juste me diriez-vous ? Rien de bien dangereux je vous rassure ! La Mentalisation est le miroir intérieur du client (contrairement au reflet qui est son miroir extérieur). Comment le client va-t-il se percevoir au travers du fait qu’il « consomme » maintenant vos produits ou services ? Il faudrait qu’il se dise: « En consommant cette marque… je me sens plus en sécurité, je me sens sur de moi, je me sens rassuré quant à mes possibilités…  Avec GPS MARKETING, j’espère que mes clients se sentent tout d’abord en confiance puis capables d’affronter les marchés ciblés. J’espère aussi qu’ils se sentent rassurés quant à leurs résultats à venir. Bon, sachez tout de même que si je continue à les suivre aujourd’hui, alors que je les accompagne depuis plus d’un an maintenant, c’est sans doute qu’ils le pensent !

Si cette étape de la MENTALISATION devait rester encore abstraite pour vous, pensez à des marques qui vous parlent car vous les aimez. Faites alors cet exercice comme si vous étiez le Directeur Marketing et Communication de la marque en question. Pensez par exemple à Air France, BMW, Renault, Lacoste, Zara, Mc Do, Nutella, Evian, Nespresso… et RESSENTEZ ! Vous comprendrez alors pourquoi vous consommez de préférence telles ou telles marques et pourquoi vous n’en consommerez jamais d’autres.

Identité de marque: Comment passer maintenant à l’action ? 

Dans le cadre d’un accompagnement sur votre Stratégie Marketing, et si vous deviez m’interroger sur votre Identité de Marque, soit pour la créer soit pour la repositionner, voici la méthode que je vous proposerais d’adopter. Pour l’avoir expérimentée en entreprises, je dirai que c’est un guide rassurant qui vous permettra surtout de ne rien oublier en route.

Cela dit avant de penser IDENTITÉ DE MARQUE, il faut penser à son POSITIONNEMENT et à ses VALEURS. Ceux sont deux sujets hautement importants qu’il ne faut surtout pas sous-estimer et qui font partie la de démarche MARKETING STRATÉGIQUE. Cela fera sans doute l’objet d’un prochain article.

D’ici là, je reste à votre entière disposition pour répondre à l’une ou l’autre de vos interrogations. N’hésitez pas à me contacter sur mon adresse e-mail, contact@gps-conseils.com ou encore au 06 65 65 76 08.

A très bientôt,

 

stratégie marketing et communication

L’ANALYSE DE LA CONCURRENCE COMME ELEMENT CLE DU CONSEIL MARKETING

L’étude de la concurrence est fondamentale dans l’élaboration d’une stratégie marketing.

La concurrence peut se répartir en 5 groupes d’acteurs dont chacun exerce sa propre pression -voir force- sur le marché, d’où le nom de l’outil stratégique utilisé par les marketeurs pour mesurer l’intensité de la concurrence : LE MODÈLE DES CINQ FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER.

Ce modèle intelligent proposé par Michaël Porter (professeur de stratégie d’entreprise à Harvard) permet d’apprécier l’intérêt du marché que l’entreprise souhaite investir, d’analyser les facteurs clé de succès et d’anticiper les risques.

Les 5 groupes d’acteurs qui interagissent sur un marché se répartissent de la façon suivante :

  1. La concurrence directe :

    c’est la concurrence existante sur le marché. Sa force se matérialise par tous les outils dont elle dispose pour acquérir de nouveaux clients et augmenter ses profits, à savoir : une forte pression publicitaire ou promotionnelle, une baisse des prix de cession, le lancement de nouveaux porduits… La pression de la concurrence directe est d’autant plus forte que les concurrents sont nombreux, que le marché est en faible croissance et que les coûts fixes sont élevés et difficiles à amortir.

  1. Les nouveaux entrants sur le marché :

    ce sont les futurs concurrents directs. Des barrières naturelles peuvent s’opposer à l’entrée de nouveaux prestataires sur un marché. Il convient d’en apprécier leur résistance. Dans l’industrie ces barrières peuvent être de lourds investissements en R&D et Marketing afin d’ébranler la fidélité des clients à des marques existantes. Ce peut être aussi des économies d’échelle qui nécessitent de limiter les intervenants sur un marché ou encore de divers désavantages (petite taille de l’entreprise, accès difficile aux financements, aux matières 1er…).

  1. Les produits de substitution :

    ce peut être toutes les nouvelles technologies ou tendances pouvant se substituer à celles déjà en place. La menace des produits de substitution est d’autant plus forte que le ratio prix/bénéfice produit est faible.

  1. Les fournisseurs :

    le pouvoir de négociation des fournisseurs sur l’industrie en général s’apprécie en terme de qualité de produits/services et de niveau de prix. La pression des fournisseurs sera d’autant plus forte qu’ils sont rares sur le marché, que la demande intervient peu au niveau de l’élasticité du prix et qu’il n’existe pas de produits/services de substitution.

        A noter cependant que la puissance commerciale de certaines marques leur permet              d’avoir des fournisseurs exclusifs. Dans l’industrie de l’habillement, c’est le cas de ZARA         par exemple.

  1. Les clients :

    Le pouvoir de négociation des clients représente leur capacité à négocier. Ils seront d’autant plus puissants qu’ils achètent groupés et sont donc moins nombreux (ex de la grande distribution en France), que le produit/service qu’ils achètent n’est pas essentiel dans leur assortiment ou encore que leur marge est faible.

LE MODÈLE DES 5 FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER a évolué et intègre une 6ème force définie sous l’appellation : CONTRAINTES LÉGALES. Selon les pays, celles-ci peuvent être particulièrement contraignantes et générer des freins auprès d’entreprises qui se seraient découvertes une nouvelle vocation (ex du nombre de licences données par l’Etat dans le domaine de la téléphonie, des contraintes légales dans l’industrie du jouet ou encore dans l’industrie alimentaire imposant aux industriels des normes très strictes).

Si vous avez aimé cet article, découvrez celui sur le POSITIONNEMENT DE MARQUE.

L’ECLAIRAGE DU CONSEIL MARKETING DANS LES MOTIVATIONS D’ACHAT ?

Acheter… ça veut dire quoi au juste ? Decryptage du Conseil Marketing …

Acheter est devenu dans notre société de consommation un acte hédoniste parfaitement émotionnel et impulsif,  un acte militant, rationnel et très réfléchi ou encore un acte généreux, simple et impulsif… Autant de cas de figures que l’on pourrait décrire à l’infini tellement ils sont nombreux.

Nos motivations à l’achat peuvent être de plusieurs ordres:

  • HEDONISTES : on cherche à se faire plaisir, OBLATIVES : on cherche à faire plaisir aux autres, D’AUTO-EXPRESSION : on cherche à exprimer sa personnalité par rapport aux autres.

Ces motivations rentrent parfois en conflits avec des freins qui peuvent être :

  • rationnels, émotionnels ou relatifs (ils peuvent être modifiés par la publicité) ou absolue (ils sont définitifs et font refuser l’achat).

CE QUE LE MARKETING A COMPRIS DE NOUS, QUAND ON ACHETE UN PRODUIT OU UN SERVICE.

Quand on achète, on achète pour :

  1. LA SIMPLICITE : des produits ou services faciles à utiliser pour le consommateur : un Iphone, pour sa dimension tactile….
  2. LA REASSURANCE : des produits ou services qui assurent une sécurité pour le consommateur : une sauvegarde le système cloud…
  3. LA PERSONNALISATION : des produits ou des services personnalisés pour le consommateur : l’apparence d’une paire de Nike…
  4. L’ACCOMPLISSEMENT : des produits ou des services qui favorisent un accomplissement personnel : des cours de cuisine, de yoga, l’apprentissage d’une langue…

CE QUE LE MARKETING NOUS DIT SUR NOS DIFFERENTS TYPES D’ACHATS ?

Nous en connaissons quatre :

  • L’ACHAT IMPULSIF : c’est un achat qui n’a pas été prévu. Exemple, l’achat d’un livre en passant devant une librairie.
  • L’ACHAT REFLECHI : c’est un achat prémédité et qui a souvent nécessité une recherche d’information. Exemple l’achat d’une voiture.
  • L’ACHAT ADDICTIF : c’est un achat qui est directement lié à une dépendance à un produit. Exemple un paquet de cigarettes, une tablette de chocolat.
  • L’ACHAT COMPULSIF : c’est un achat que l’on fait en grande quantité et qui ne peut être freiné. Exemple l’achat de plusieurs sacs à main sans en avoir véritablement besoin.

A vous maintenant de chercher à reconnaître ce qui motive vos comportements d’achat, ce que vous recherchez au fond quand vous achetez et quel type d’acheteur vous êtes.

Vous comprendrez alors votre fonctionnement intime et ce que vos marques favorites ont décelé chez vous pour vous faire passer à l’acte et vous rendre addict. Un bon moyen aussi pour tenter de  corriger les pulsions dépensières de certains ou au contraires les tendances très économes des autres.

Si vous avez aimé cet article, cliquez ici pour découvrir NOS ACHATS ET NOUS… UNE RELATION COMPLIQUEE !

LE CONSEIL D’UN CONSULTANT MARKETING COMMUNICATION DANS L’IDENTITE DE MARQUE

LE RÔLE DU CONSULTANT MARKETING COMMUNICATION EST DE FAIRE EN SORTE QU’ UNE MARQUE SE DISTINGUE DANS SON ENVIRONNEMENT POUR ASSEOIR CONVENABLEMENT SON IMAGE DE MARQUE DANS L’ESPRIT DU CONSOMMATEUR.

En Marketing on parle de MARQUE mais on parle aussi d’IDENTITÉ DE MARQUE. Comme le disait l’expert des marques et professeur de marketing Jean-Noël Kapferer :

« L’identité, c’est la quille du navire, son élément de stabilité. L’image n’est qu’un photographie qui peut évoluer ».

L’identité d’une marque est claire et universelle. L’image d’une marque par contre peut varier.

L’Identité d’une marque en Marketing / Communication c’est d’abord UNE REPRESENTATION MENTALE qui s’est construite grâce à :

  • Son histoire
  • Son nom, son logo, son slogan,
  • Sa vision,
  • Sa mission,
  • Son positionnement sur le marché vs ses concurrents,
  • Ses valeurs intrinsèques,
  • Sa communication publicitaire,
  • Ses circuits de distribution,
  • Ses prix,
  • Ses clients,
  • Sa promesse,
  • Ses ambitions…

Pour analyser une marque, les professionnels du Marketing et de la Communication utilisent un prisme identitaire composés de 6 facettes (prisme identitaire de Jean-Noël Kapferer) :

  • LE PHYSIQUE
  • LA PERSONNALITE
  • LA RELATION
  • LA CULTURE
  • LE REFLET
  • LA MENTALISATION
  1. LE PHYSIQUE : il est constitué des éléments directement visibles et palpables du produit. C’est à la fois, son design, sa matière, sa ou ses couleurs, sa taille, ses étiquettes, sa signature sonore et olfactive…Prenons un exemple concret que tout la mode connait dans l’univers de la mode : celui de JEAN. Ses éléments physiques sont : ses différentes formes, ses étiquettes, sa couleurs, ses boutons, sa matière déchirée, délavée ou pas… Le physique n’est plus aujourd’hui l’argument principal.
  1. LA PERSONNALITE : La personnalité d’une marque, c’est son caractère. Si votre marque était une personne, comment serait-elle ?  Racée, souriante, sympathique, énergique, sérieuse, élégante, discrète… c’est à vous de décider. Cette étape est cruciale afin de créer une identification par vos clients potentiels. Un moyen très efficace de personnaliser la marque, c’est de l’identifier à un personnage fictif ou réel. Exemple le cowboy viril et solitaire de Malboro, la joviale et sympathique Vache Qui Rit, le souriant et désinvolte Georges Clooney…
  1. LA RELATION : C’est le lien que la marque veut créer avec son client. Grâce à la publicité, le consommateur va tirer une expérience qui pourra être symbolique, sensuelle, didactique…Ex de Leclerc qui vous propose de trouver les prix les plus bas dans ses magansins.
  1. LA CULTURE : Elle revoie à l’environnement dans lequel la marque s’est développée, son univers, ses fondations, son système de valeurs… Le pays d’origine est un réservoir culturel fort pour la marque. Des références culturelles fortes stimulent inconsciemment les consommateurs : Coca, Levis, Malboro et le système de valeurs américains. Mercedes incarne les valeurs de la culture allemande. Les marques françaises en général véhiculent les valeurs des belles choses, du savoir-faire et du « chic à la française », une élégance désinvolte et raffinée absolument inimitable et très bien incarnée par Ines de la Fressange.
  1. LE REFLET : C’est le miroir extérieur. C’est l’image extérieure que la marque donne de la cible de consommateur. On dira : c’est une marque pour pères de famille, pour frimeurs, pour jeunes célibataires mâles, pour business women… Le reflet doit donner à la cible potentielle de consommateurs… l’envie de l’adopter.
  1. LA MENTALISATION : C’est le miroir intérieur du consommateur. C’est la façon dont il se voit quand il consomme cette marque.

« J’achète un Iphone, je me sens hype ! »

« Je bois Contrex et je prends soin de mon corps ! »

« Je conduis une BMW , je suis un leader… »

« Je bois un Nespresso, je suis élégant, j’aime les bonnes choses mais j’ai aussi de l’humour et le sens de l’autodérision. »

« J’achète les produits Mixa car j’ai la peau sensible et je veux en prendre soins… »

POURQUOI LE MARKETING TIENT TANT A PARLER D’IDENTITE DE MARQUE ?

On parle volontiers en marketing d’identité de marque, pour différencier les produits de l’entreprise de ceux de la concurrence.

L’identité de marque pour le marketing, c’est la façon dont l’entreprise veut être perçue par ses clients potentiels, alors que l’image de marque c’est la façon dont celle-ci est effectivement perçue par les consommateurs…

Et c’est bien là toute la différence car il peut en effet y avoir des écarts dus à une communication publicitaire plus ou moins bien perçue par exemple.

En tout état de cause, toutes les décisions prises dans l’entreprise devront être en cohérence avec l’Identité de Marque, jamais aller à son encontre au risque de semer la confusion et de perdre le client.

Si vous avez aimez cet article vous aimerez aussi celui sur LE MARKETING TRIBAL, en cliquant ici.

marketing experientiel

LE CONSULTANT MARKETING COMME EXPERT DU MARKETING EXPERIENTIEL

Le marketing expérientiel est une approche bien connue des consultants marketing. Elle est basée sur l’expérience du client avec le produit ou plus généralement une marque.

Cette expérience va permettre aux consommateurs, d’associer à la valeur intrinsèque d’un produit, une émotion… une sensation de bonheur et de plaisir.

L’objectif du marketing expérientiel est de faire vivre au client une expérience unique qui lui laissera un souvenir positif du produit et donc de la marque.

L’approche la plus basique du marketing expérientiel est de jouer sur la qualité de l’accueil dans les points de vente, sur la qualité de l’environnement et sur la qualité des informations données aux clients.

La théâtralisation du point de vente peut être considérée aussi comme une forme de marketing expérientiel car elle a pour but de mettre en scène une offre produit, de façon ponctuelle ou permanente.

Le but est de créer une ambiance favorable à l’acte d’achat  et d’augmenter la fréquentation dans les magasins. L’enseigne NATURE ET DECOUVERTE par exemple, est particulièrement performante dans ce domaine, de même que la marque Abercrombie and Fish dans le domaine textile.

Il existe différentes manières de faire du marketing expérientiel. LE MARKETING SENSORIEL qui fait appel au 5 sens en est une. Mais il y en a d’autres comme LE MARKETING ÉMOTIONNEL et le MARKETING TRIBAL.

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LA STRATEGIE MARKETING

LE MARKETING TRIBAL VU PAR LE CONSEIL EN MARKETING COMMUNICATION

Le marketing tribal est une forme de marketing expérientiel. Dans ce cadre, il existe aussi LE MARKETING SENSORIEL et le MARKETING EMOTIONNEL.

Le marketing tribal consiste à utiliser les comportements sociaux de certains groupes de consommateurs, des tribus, pour promouvoir un produit ou un service. Analyse de Conseil en Marketing Communication

Une tribu se caractérise par des rites et comportements communs.

Populations jeunes: surfers, rappeurs, collégiens…

Ou plus âgées: les golfers, fumeurs de cigares, propriétaires de voitures de collections, chasseurs, motards…

Quand la stratégie marketing et communication se veut « tribale », elle unit les individus d’une tribu par un véritable affect.

Dans le marketing tribal c’est l’entreprise qui doit être fidèle à ses clients, à leurs valeurs, ainsi qu’aux éventuels rites du groupe.
Pour faire du marketing tribal il faut que l’entreprise :

  1. Propose une expérience complète.
  2. S’intègre à la tribu et puisse interagir avec elle.
  3. Fasse que son personnel partage sa passion avec la tribu, et soit engagé et impliqué émotionnellement.
  4. Recherche une intimité avec le consommateur.

Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus satisfaits de partager et d’exprimer leurs passions à travers des rituels et des pratiques.

Rollers, ravers, bikers, rappers, gothiques, adeptes des jeux vidéo, fans de Michaël Jackson, accros de Reality TV, propriétaires de Fiat 500, de Mini, de voitures de collection, ou encore amateurs de cigares, le paysage actuel donne l’impression que les tribus sont au rendez-vous.

Tout ceci nous amène à penser que le marketing tribal n’en est encore qu’à ses prémices.

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marketing emotionnel

LE MARKETING EMOTIONNEL VU PAR LE CONSULTANT EN MARKETING COMMUNICATION

Le marketing émotionnel est une forme de marketing expérientiel. Dans ce cadre, il existe aussi LE MARKETING SENSORIEL et le MARKETING TRIBAL.

Le marketing émotionnel a pour objectif de remettre la marque dans le coeur des clients, en créant une émotion. Analyse par le consultant en marketing communication.

L’EMOTION va favoriser l’ACTION. Etre sous le coup des émotions favorise des actions impulsives qui court-cicuitent en fait la raison.

Le marketing des émotions s’appuie sur des émotions fortes positives ou négatives.

En suscitant des émotions positives chez le consommateur, le marketing permet selon les cas de favoriser l’acte d’achat en point de vente voir des ventes additionnelles, une connivence entre la marque et le consommateur, la mémorisation publicitaire et  l’attachement à la marque.

Les émotions négatives telles que la peur ou la colère, peuvent également faire l’objet de messages forts et  provoquer chez le consommateur de nouveaux comportements tels que l’envie d’arrêter de fumer, ou de manger trop de produits sucrés.

Elles peuvent encore susciter des vocations pour travailler dans une ONG ou pour s’occuper de populations en détresse (SDF, jeunes drogués, femmes battues…).

Les outils privilégiés de la stratégie marketing pour susciter des émotions sont:

La photo et la vidéo (qui éveillent à leur façon l’œil et l’ouïe), le sponsoring (car il associe les valeurs d’un sport par exemple à celles d’une marque), le story-telling (car le fait de raconter une histoire autour du produit génère des émotions), les mascottes (types vache qui rit ou Malabar… qui créent un affect fort et pas seulement auprès des enfants !), les leaders d’opinions (artistes de cinéma ou encore  chanteurs reconnus qui incarnent la marque et qui crée une identification par le consommateur).

Et maintenant prenez cinq petites minutes pour identifier chez vous les liens qui vous unissent à vos marques préférées et comprenez la ou les façons dont celles-ci interagissent avec vous. Vous n’achèterez plus jamais de la même façon !

Si vous avez aimé cet article, découvrez aussi LE MARKETING SENSORIEL.

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Ma mission

QUELLE EST LA MISSION DE GPS-MARKETING AUPRES DES TPE/PME ?

Créée par Sandrine Molinéri, GPS-MARKATING propose du conseil en stratégie marketing/communication, de la direction marketing externalisée et du management de projets.

« Après 25 ans passés au poste de Directeur Marketing et Communication dans différents types de structures, j’ai décidé d’accompagner les TPE/PME dans le développement de leur chiffre d’affaire via une stratégie marketing et communication adaptée à leurs besoins et à leurs budgets ». Je me positionne ainsi comme un Consultant Marketing Communication.

Face à la mondialisation et à une concurrence de plus en plus acerbe et particulièrement mal vécue par les entreprises françaises… le temps n’est plus à l’improvisation. Il est grand temps que les  TPE/PME utilisent -en les adaptant certes- toutes les armes stratégiques des grands groupes qui ont su faire leur preuve: le marketing en est une redoutable… à condition de bien la connaître et de bien la maîtriser.

Je vous invite à découvrir en quelques images, quelle est MA MISSION auprès de votre entreprise et quelle est MA METHODE DE TRAVAIL. N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez en discuter ».