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Les cinq bonnes astuces d'une consultatnt en marketing communication

LES CINQ BONNES ASTUCES D’UN CONSEIL EN MARKETING

Les résultats d’une entreprise dépendent en grande partie de ses compétences en marketing. Plus il est bon et mieux cela marche ! Les PME/PMI de la région PACA (Marseille, Aix-en-Provence et Toulon entre autre) ne sont généralement pas dotées d’un département marketing/communication et c’est bien ce qui motive toute mon implication auprès d’elles, notamment en tant que conseil marketing ou encore directeur marketing externalisé.

Je suis intervenue dernièrement à Aix-en-Provence auprès de dirigeants de PME/PMI sur la thématique du « Développement du Chiffre d’Affaires grâce au Marketing ». Je leur proposais cinq astuces, que je vous délivre aujourd’hui avec plaisir dans cet article de blog.

Alors, comment faire du Marketing un allié et un levier de développement de chiffre d’affaires ?

Il faut tout d’abord de la MÉTHODE et ne pas « mettre la charrue avant les boeufs »… Autrement dit, vouloir créer son logo, sa base-line (ou slogan), voire son site internet… sans s’être posé auparavant toutes les questions relevant du Marketing Stratégique et qui sont le plus souvent abordées par un conseil marketing voire un expert marketing.

Alors qu’elles sont les questions à se poser ?

1/ Que se passe-t-il autour de moi et dans mon entreprise ?

1.1 Que se passe autour de moi ?

Ceci nécessite l’analyse de cinq critères, plus connus sous le nom d’ANALYSE PESTEL et qui consiste à étudier au niveau de votre marché, le contexte :

Politique – Economique –Socio-culturel –Technologique –Environnemental – Légal

Quelque part :

-le Brexit, la baisse du pouvoir d’achat en France, la slow food, le digital, le développement durable et la loi RGPD… Sont bien quelques problématiques incontournables auxquelles les entreprises vont devoir répondre pour continuer à exister dans leur environnement de marché.

Vous devrez compléter cette analyse macro-économique, par une ANALYSE DE LA CONCURRENCE très approfondie à savoir :

-La concurrence directe (quelles sont les entreprises qui ont le même cœur de métier que moi ?)

-Les nouveaux entrants (quelles sont les entreprises nouvelles qui arrivent sur mon marché ?)

-Les produits de substitution (quelles sont les entreprises qui commercialisent des produits pouvant remplacer les miens et répondre aux mêmes besoins et attentes ?)

Enfin, quel est mon niveau de relation avec mes clients et avec mes fournisseurs ? Ceci afin de mettre en évidence (ou pas) des rapports de force plus ou moins équilibrés, qui vont pouvoir affaiblir ou renforcer la position de l’entreprise sur son marché.

1.2/ Que se passe-t-il au sein de mon entreprise ?

Quelle est sa VISION ? Où s’oriente le business à moyen-long terme ?

Quelle est sa MISSION ? Quel est le rôle de mon entreprise sur son marché ?

Quelles sont ses VALEURS ? Pour se faire aimer et acquérir une bonne notoriété l’entreprise doit aujourd’hui communiquer plus que jamais sur ce qui fait SENS pour elle, sur ce qui la structure. Ces valeurs peuvent être émotionnelles (impertinence, masculinité, séduction, courage…) comme économiques (proximité, flexibilité, efficacité…)

Quels sont ses OBJECTIFS PRIORITAIRES ? Qu’est-ce-que l’entreprise va devoir accomplir à court terme pour répondre aux besoins de ses clients et rester compétitive sur son marché ? Ceci peut soulever un questionnement au niveau de la R&D mais aussi au niveau même de l’organisation des services voire de la formation des salariés.

Enfin, quelles sont ses FORCES et ses FAIBLESSES, et les OPPORTUNITÉS et les MENACES du marché sur lequel elle évolue ? Plus connue sous le nom d’analyse SWOT (Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats), cette approche est fondamentale. Elle va permettre à terme de prendre des décisions pour consolider ses forces et sécuriser ses faiblesses, de même que saisir des opportunités et se prémunir des menaces.

2/ Quel est le POSITIONNEMENT de mon entreprise ?

Ceci est une question hautement stratégique et fondamentale. Le positionnement va déterminer la place de l’entreprise sur son marché vs sa concurrence directe et indirecte.

Le positionnement est un gage de continuité, c’est-à-dire qu’il doit s’inscrire dans la durée pour assurer aux consommateurs la cohérence d’une politique d’entreprise.

Pour clarifier mon propos, je vous donnerai deux exemples précis dans l’univers du textile. Nous dirons que le positionnement de la marque H&M est : « la mode et la qualité au meilleur prix », comparativement à celui de ZARA qui est : « la mode de créateurs à prix accessibles » ou encore celui de GAP qui est: « vêtements design et bon rapport qualité/prix ».

La notion de positionnement marketing est-elle maintenant plus claire pour vous ? Je l’espère…

3/ Quelles sont mes cibles ? Autrement dit : à qui mes produits (ou services) sont-ils destinés ?

Pour ce faire, il conviendra de déterminer des critères :

-Géographiques (mes  cibles de consommateurs vivent-elles en France ou à l’étranger, en ville ou à la campagne, en centre-ville ou dans les banlieues…),

-Socio-démographiques (âge, sexe, CSP -catégories-sociaux professionnelles-, situation de famille, avec ou sans enfant, niveau d’éducation…)

-Comportementaux (où achètent mes cibles de consommateurs, dans quels types de magasins, combien de fois par jour, par mois ou par semaine, quel budget consacrent-elles à ses achats, quelles sont leurs priorités…)

-Et des critères en relation avec le style de vie (dans quels logement vivent mes cibles de consommateurs, partent-elles souvent en vacances et où, vont-elles au théâtre, au cinéma, quels sont leurs styles de musiques, font-elles du sport et lequel, sont-elle consommatrices d’alcool…)

Ces trois points étant précisément posés, vous pourrez alors vous poser cette question :

4/ Quelle est l’ Identité de Marque de mon entreprise ?

La marque, comme un individu, a une personnalité, une identité, les professionnels du marketing et de la communication, aiment à dire un ADN.

Cet ADN va faire référence à son histoire, sa culture, ses valeurs, son positionnement, ses cibles, sa distribution… Cette Identité de Marque aura donné naissance à un logo et un slogan.

D’où mon propos au début de cet article : pour faire du marketing, il faut de la méthode et ne pas « mettre la charrue avant les bœufs ». Autrement dit, avant de se « focuser » sur son logo et son slogan, portons d’abord toute notre attention sur :

-L’analyse du marché et l’analyse de la concurrence (et elles ne seront jamais assez poussées, croyez-moi !),

-Une analyse très objective de l’entreprise en termes de forces et de faiblesses

-Mais aussi en termes d’opportunités et de menaces vs son marché

-Attardons-nous également sur la détermination de notre positionnement et de nos cibles consommateurs

PUIS…

Prenons beaucoup de plaisir MAINTENANT à imaginer notre nom de marque, créer son logo et sa base line…

Ainsi vous éviterez au moment de l’analyse de cette création, -toujours aussi fébrile parce-que porteuse de sens- le sacro-saint « j’aime/j’aime pas » comme jugement principal !

Vous aurez ainsi une analyse objective de cette création de logo/base line, car elle fera référence au positionnement que vous aurez choisi, comme à des modèles concurrentiels.

5/ Quel est mon Plan Marketing ?

Votre Plan Marketing c’est tout simplement votre PLAN D’ACTIONS (appelé aussi par les conseils marketing et expert : le mix-marketing). Il répond à la question :

« Que vais-je proposer voire mettre concrètement en place, pour répondre aux besoins et aux attentes de mes consommateurs cibles ? »

Pour ce faire, vous devrez aborder successivement les points suivants que le mix marketing résume en 4P à savoir:  Product/Price/Place et Promotion :

-L’offre (Product) : de quoi est-elle constituée ? Quel est son packaging… Vous devrez aborder ici la description physique de votre offre.

-Le prix (Price) : quel est votre prix de vente ? Ce qui vous amènera à calculer votre PRI (prix de revient industriel) auquel vous ajouterai vos charges fixes et variables, la marge de votre distributeur de même que votre propre marge.

-La distribution (Place) : par quel canal de distribution allez-vous vendre votre produit ou service ? Ce peut être par internet, mais aussi via des revendeurs, un réseau de franchisés ou encore via les circuits GMS (grandes et moyennes surfaces), GSS (grandes surfaces spécialisées) ou encore RHF (restauration hors foyers)…

Par ailleurs, allez-vous faire appel à une force de vente intégrée à l’entreprise ou plutôt contacter des VRP ou un réseau d’agents… ?

-Enfin, vous devrez aborder la question de la Communication (Promotion) de votre offre auprès de ces cibles. Communication qui s’entend on line (stratégie web) et off line (achats d’espace, RP, salons, événementiel…). Il sera important de réfléchir également à un planning promotionnel qui alimentera votre stratégie PUSH.

Le mix marketing des 4P, s’est aujourd’hui élargi à bien d’autres, tels que :

-Personnel, Partenership, Purple Cow (Innovation) et Permission Marketing…

Je vous invite à les découvrir en cliquant ici.

En conclusion, je rappellerai simplement que RIEN SE SERT DE METTRE LA CHARRUE AVANT LES BOEUFS… Cela peut être bien plus pénalisant à l’arrivée. Pensez MÉTHODE et ANALYSES… Tout devrait beaucoup mieux se passer après !

LE DESIGN THNINKING DANS LE CONSEIL EN MARKETING

Dans l’entreprise « agile » il est beaucoup question de transversalité et de créativité. Contrairement au brain-storming qui n’est qu’un outil au service de la créativité, le Design Thinking est une méthodologie globale dont l’ambition est de trouver des solutions personnalisées et concrètes à mettre en place rapidement par les collaborateurs. Une méthode que j’utilise dans mon activité de conseil en marketing et que je vous recommande.

En tant que conseil en marketing, j’avais envie de vous parler du Design Thinking, car c’est un sujet qui fait couler beaucoup d’encre et qui parait parfois plus abscons de ce qu’il est en réalité. Alors suivez le guide !

Quelle définition pourrais-je vous apporter du Desing Thinking qui n’ai déjà été proposée ?

Je dirai que c’est une approche de l’innovation et de son management par l’intelligence collective, qui mêle assez adroitement la pensée analytique et la pensée intuitive. Pour se faire le Design Thinking peut associer par exemple des spécialistes du marketing, des ingénieurs, des commerciaux… à des créatifs et des utilisateurs finaux: des personnels donc plus analytiques et d’autre plus créatifs et intuitifs.

Le produit ou service sera ainsi testé au fur et à mesure de son élaboration, afin d’y apporter toutes les optimisations ou modifications nécessaires à sa mise sur le marché.

Pour ce faire, le Design Thinking s’inspire dans sa démarche du parcours créatif expérimenté par les  designers, dans leur processus de création. Cette méthode « d’un nouveau genre » est apparue aux Etats-Unis dans les années 80 et continue a fait de nombreux émules puisqu’elle s’internationalise aujourd’hui. Elle est arrivée en France depuis peu et les conseils en marketing aime à le proposer à leurs clients (si toutefois ils en possèdent la technique).

Pourquoi le Design Thinking au service du conseil en marketing ?

Parce qu’il permet d’apporter à une problématique donnée, une solution innovante très prisée du marketing et répondant à trois principes fondamentaux :

1/ Une attente du marché clairement identifiée,

2/ La faisabilité technique et organisationnelle,

3/ La viabilité économique.

Quels sont les grands principes du Design Thinking ?

Qui dit méthode, dit principes. Le Design Thinking repose sur trois grands principes qui vous permettront de mieux comprendre son fonctionnement :

1/ Identifier une problématique et comprendre son environnement. Cela signifie déterminer un sujet et ses « pain points » auxquels il va falloir trouver un remède,

2/ Trouver l’idée qui va permettre de résoudre la problématique (le remède),

3/ Concevoir la forme que le remède va revêtir.

Les cinq étapes du Design Thinking:

Que les choses soient claires: certains déterminent sept étapes, d’autres cinq voire même trois. Personnellement, je ne suis pas favorable au « saucissonnage » des méthodes voire process, mais j’aime à ce qu’ils restent didactiques, conseil en marketing oblige ! Voici donc les cinq étapes que j’expérimente et que je vous recommande de suivre.

1/ Identifier la problématique à résoudre et en faire une priorité:

Ex: LE CONFLIT GÉNÉRATIONNEL qui est un vrai sujet pour bon nombre d’entreprises aujourd’hui.

Déterminer les « pain points », à savoir les conséquences douloureuses que cette problématique entraîne au sein de l’entreprise. Nous pourrions choisir dans le cadre de notre exemple : LE JUGEMENT SYSTÉMATIQUE. Cette phase doit s’entendre dans le maximum d’EMPATHIE possible, ce qui signifie qu’elle va devoir impliquer des recherches longues et méticuleuses au sein même de l’entreprise sur la montée en puissance de ce phénomène, ce qui a été entrepris (ou pas)dans le passé  pour y remédier, le ressenti des salariés selon les âges et dans les différents services, quels sont les personnels moteurs et ceux au contraire qui souhaiteraient que les choses évoluent (supporter/détracteurs)… Cela devra prendre le temps qu’il faudra, mais il ne faut surtout négliger cette étape fondamentale de recueil des éléments.

2/ Imaginer:

C’est à dire brainstormer, à savoir générer autant d’idées que possible (des simples, des folles et des pépites) sans restriction et dans une parfaite bienveillance pour trouver les remèdes nécessaires à l’éradication du problème.

Dans l’exemple que j’ai choisi, pour éviter le jugement systématique, cela pourrait être: organiser des journées de  team-builing pour que les personnels se connaissent davantage, des débuts de réunions avec des « ice breack », des journées de « vie ma vie »…

3/ Synthétiser:

Classer les idées en 3 catégories:

-GO

-NO GO

-FOR TOMORROW

Choisir de prototyper la ou les idées « pépites » à savoir les plus nouvelles voire surprenantes.

4/ Prototyper:

Combiner, croiser et affiner les idées. Rédiger un brouillon, le soumettre à quelques destinataires avant de le tester auprès de l’ensemble du personnel.

Ex que penseriez-vous de 2 journées de team building  dans une station de ski, en voici le programme, l’objectif étant de….?

5/ Tester:

Rédiger le plan d’actions et tester l’idée auprès du personnel, recevoir son feedback, identifier si cela apporte une solution à la problématique identifiée en amont et mesurer les améliorations perçues.

Maintenant à vous de vous initier à cette méthode et d’en faire un  moteur de votre intelligence collective dont on sait  qu’elle est un des leviers du succès !

Interview Sandrine Molinéri GPS Marketing par Yves Blisson MProvence

Bonjour à toutes et à tous !

J’ai le plaisir de vous partager aujourd’hui mon interview par Yves Blisson de MProvence. Cet échange a eu lieu au Forum du Numérique au Palais du Pharo à Marseille le 10 Juillet 2018.

Nous avons abordé ensemble les thématiques du marketing stratégique et du marketing à temps partagé.

N’hésitez pas à me contacter pour étudier avec vous les possibilités de mise en place d’une stratégie de marketing global au sein de votre entreprise !

N’hésitez pas à me contacter pour étudier avec vous les possibilités de mise en place d’une stratégie de marketing global au sein de votre entreprise !

Je me déplace chez vous dans les secteurs de Marseille, Aix En Provence, Toulon, Saint Zacharie, Cassis, La Ciotat, Aubagne…

Vous pouvez me joindre via mon site juste ici : https://marketing-communication.net/contact.html

COMMUNICATION MARSEILLE

LE PITCH : votre premier exercice de communication

On en parle beaucoup et depuis les années 90 et l’avènement des startups il est devenu L’EXERCICE DE COMMUNICATION à maîtriser impérativement par tous les porteurs de projets, tous les candidats à un poste ou une promotion, tous les chefs-d’entreprises cherchant un financement

Ma fonction de Directeur Marketing et Communication en entreprise m’a donné de nombreuses occasions de pitcher, mais aussi d’être auditeur. Cela me permet aujourd’hui, en tant que Directeur Marketing et Communication Externalisé de coacher certains de mes clients sur ce sujet. J’ai rencontré à cette occasion de jeunes startupers, des candidats à un concours voire même des entrepreneurs à la recherche de nouveaux clients ou encore de financement.

Cela m’a donné envie de rédiger un article de blog que je me permets de vous livrer aujourd’hui.

I/ Alors c’est quoi au juste un PITCH en matière de communication?

Un pitch, c’est un exercice de communication orale qu’il est très important de maîtriser pour convaincre son interlocuteur de la pertinence de son porjet etcela dans un temps très limité. Il se pratique dans sa version la plus courte (30 à 45 secondes) comme dans son option la plus longue (1 à 2 minutes).

Vous avez certainement entendu parler du « l’elevator pitch » qui est la forme la plus réduite du pitch. L’expression fait référence à sa plus courte durée (30 à 45 secondes), soit un déplacement dans un ascenseur. La comparaison se base sur la situation typique d’un employé qui croise sa Direction Générale dans l’ascenseur et qui va saisir cette occasion pour se présenter et exposer son projet. Tout l’exercice doit se concentrer entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment et où elles s’ouvrent sur l’étage de la Direction.

Si votre coup est réussi, la Direction Générale vous demandera de contacter son assistante, pour prendre rendez-vous. La réalisation de votre projet ou encore votre promotion est peut-être en bonne voie !
S’il est raté, vous n’obtiendrez dans le meilleur des cas qu’un « Merci, bonne journée… ». A vous maintenant d’essayer de comprendre ce qui s’est passé.

Peut-être ne vous étiez-vous pas suffisamment préparé à cette intervention ? C’est bien dommage, car un pitch ne s’improvise pas. Tous les Directeurs Marketing et Communication vous diront qu’un pitch se prépare et doit faire l’objet de toute votre attention au moment de son élaboration.

II/ Quelles sont les règles de Communication sur ce type d’exercice ? Comment réussir son intervention ?

Les règles de communication sont très précises sur cet exercice, mais comme toute règle elle nécessite une appropriation par son utilisateur.
Je ne peux résister à l’idée de vous parler rapidement de la conception du plus grand maître de la dialectique que notre Terre ait porté… à savoir le grand Socrate pour ne pas le nommer.
Il vous répondrait: « Pour maîtriser son auditoire, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles : leur Ethos, leur Pathos et leur Logos ».

Vous êtes bien avancé maintenant n’est-ce-pas ?

Traduction de l’humble Directeur Marketing Externalisé que je suis: « Pour maîtriser son auditoire, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles : leur EXPERTISE, leur EMOTIONNEL et leur SENS DE LA DEMONSTRATION ».

Plus précisément, face à son auditoire, ou son interlocuteur, un bon orateur saura apparaître comme un EXPERT capable d’EMOUVOIR et de DEMONTRER.
De Gaulle était l’Ethos personnifié (l’expert), Mandela, JFK et Martin Luther King avaient un Pathos extrêmement développé (l’émotionnel) et Steve Jobs détenait un Logos implacable (démonstration, argumentation).
Ces 3 qualités essentielles sont naturelles à chaque individu ou reste à cultiver. La bonne nouvelle c’est qu’elles sont disponibles en chacun de nous et qu’il faut simplement s’en occuper !

III/ Quels sont les avantages du pitch ?

Le premier avantage du pitch, c’est qu’il permet de formuler son message et de choisir ce que l’interlocuteur doit retenir. À l’oral, le pitch aide considérablement à la prise de parole en public grâce à un discours connu et bien calibré.
Le pitch favorise également le développement de sa NOTORIETE voire de son IDENTITE DE MARQUE avec un message dont on facilite la transmission.
Enfin, pitcher permet de gagner du temps, car il facilite la prise de décision de votre interlocuteur. D’où l’intérêt de bien le travailler !

IV/ Alors comment faire pour que ce son pitch son efficace ? Autrement dit : Comment faire en sorte d’interpeller son interlocuteur ?

Moi perso, j’ai un plan qui a fait ses preuves et qui pourrait vous convenir. Je vous laisse le soin de vous l’approprier et de me laisser vos commentaires sur ce blog.
Je définirai ce plan en cinq étapes :

1/ L’ACCROCHE
Qui suis-je ? Présentez-vous rapidement et simplement. Nom, prénom, fonction.

2/ LE CONTEXTE
Qu’avez-vous fait comme constat avant de vous lancer dans ce projet (études de marchés, constat terrain, sondages, questionnaires en one to one…) ?

3/ VOTRE SOLUTION
Décrivez votre produit (ou service) et sa promesse (Que va-t-il délivrer à son utilisateur) ? Ce peut être par exemple « une perte de poids durable », si vous proposez un produit ou un service destiné à faire maigrir ses utilisateurs. Ce peut-être encore « un teint frais et parfait toute la journée pour des peaux atypiques » si vous souhaitez commercialiser une gamme de fond de teint pour adolescents…/…
Si vous avez du mal à trouver, posez-vous alors simplement la question : « avec mon produit (ou service) qu’est-ce-que je promets à mes clients ?»
Une fois définie, pensez qu’une promesse doit être tenue !

4/ VOS CIBLES
Quelles sont vos cibles de consommateurs prioritaires en btob et btoc ?

5/ VOS GAINS
Pourquoi choisir votre solution ? Quelle est son intérêt pour votre cible et pour votre interlocuteur (s’il n’est pas votre cible directe par ex un financeur, un fournisseur de matières premières… ?

6/ VOTRE SLOGAN
Cela permettra à votre auditoire de se souvenir plus facilement de vous !
Le slogan est une phrase courte qui se positionne sous le logo et qui le renforce

Exemple :
Avec Carrefour, je positive
Just do it (de Nike)
Zero traca, zero blabla (MMA)…
Parce-que vous le valez bien ! (L’Oréal)…/…

Vous l’aurez compris, que vous soyez jeunes ou entrepreneurs plus expérimentés, que vous cherchez des clients des fournisseurs, du financement ou encore de la notoriété… VOUS N’OBTIENDREZ RIEN SANS UN PITCH BIEN PREPARE.

Alors c’est bon, maintenant à vos pitches !

COMMUNICATION ET PRISE DE PAROLE EN PUBLIC: LES CONSEILS D’UN CONSULTANT MARKETING

LA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC… EXERCICE FONDAMENTAL EN MATIÈRE DE COMMUNICATION QUI VOUS EST PROPOSÉ PAR UN CONSULTANT MARKETING

Dans le cadre de son développement commercial, j’ai conseillé à l’un de mes clients de réaliser en interne, de petites vidéos thématiques à destination d’une typologie de prospects, (les fameux « personas », indispensables à identifier quand on souhaite optimiser sa prospection). L’idée étant de diffuser des offres commerciales via une newsletter hebdomadaire.

Il a trouvé l’idée plutôt séduisante, mais s’inquiétait par rapport au budget. Le tournage de vidéos n’ayant pas la réputation d’être bon marché !

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LE CONSEIL MARKETING DANS LES TPE / PME D’AIX EN PROVENCE ET MARSEILLE

FAIRE DU MARKETING ET DE LA COMMUNICATION DANS LES TPE / PME DE MARSEILLE ET AIX EN PROVENCE… OUI C’EST POSSIBLE !

La région Paca est une magnifique région, qui fait l’objet de beaucoup de convoitises et dans laquelle on revient toujours, surtout quand on en est originaire.

Je suis née à Cannes… et oui… dans ce merveilleux écrin de la Côte d’Azur, si célèbre pour son festival et ses Palaces. Je n’y ai pas réellement vécu, sauf pendant les vacances, car pour des raisons professionnelles mes parents ont décidé de déménager sur Marseille alors que je n’avais que trois ans. J’ai donc fait toute ma scolarité dans les Bouches du Rhône pour parfaire mes connaissances en Commerce International sur Paris auprès d’une école spécialisée sur le sujet: l’ ESCE (Ecole Supérieure du Commerce Extérieur).

J’ai su assez rapidement que je ferai du marketing et de la communication, car c’était bien les seules matières qui m’intéressaient véritablement parmi celles qui m’étaient imposées du type : assurances, douanes, comptabilité/gestion/finances. Le commerce international avait tout de même grâce à mes yeux… mais bon, j’ai vite compris en cherchant mon premier job, que ce n’est pas en tant que femme que je m’illustrerais en tant que Directeur Export, mais plutôt en tant qu’assistante d’un Directeur Export… ce qui ne m’enchantait guère !

J’ai donc pris pour objectif de faire du marketing et de la communication mon métier… et c’était tant mieux puisque j’adorai cela et que je présentais apparemment quelques bonnes aptitudes pour le faire !

Après avoir expérimenté un parcours classique d’assistante, puis de chef de produit, j’ai enfin obtenu mon grall en décrochant le poste de Directeur Marketing / Communication chez Gyma, une entreprise créée dans les années 90 par Gilbert Ducros, célèbre dans la France entière pour avoir lancé le concept d’épices sèches en flacons de verre sous sa marque éponyme.

Un Directeur Marketing / Communication c’est quoi au juste ?

La fonction de Directeur Marketing / Communication est stratégique dans un entreprise et cela quelle que soit sa taille. Le Directeur Marketing / Communication a pour mission d’élaborer la Stratégie Marketing de l’entreprise et de soumettre à sa direction générale, un plan de marche, plus communément appelé PLAN MARKETING, qui délivrera toutes les actions à mettre en place autant, en matière d’innovations produits, de packagings, de positionnement prix, mais aussi de circuits de distribution et d’actions de communication. Par ailleurs, le Directeur Marketing / Communication est garant de l’Identité de la Marque… c’est à dire de son ADN, constituée de son nom, son logo, son histoire, ses valeurs, son positionnement, ses gammes, ses prix, ses cibles…

Avec le Directeur Commercial, le Directeur Marketing / Communication forme un binôme dit de « choc » tant ils favorisent ensemble au développement de la notoriété, de l’image de marque mais aussi du chiffre d’affaires.

C’est une posture particulièrement valorisante au sein de l’entreprise mais aussi de l’extérieur: clients, fournisseurs, journalistes, agences… J’ai adoré  ce métier en entreprise… je l’adore encore aujourd’hui davantage dans ma position de Directeur Marketing Externalisé.

C’est quoi au juste la fonction de Directeur Marketing Externalisé ?

Sur Marseille et Aix en Provence, comme de partout en France, cela a une réelle signification. Si l’on considère la fonction comme hautement stratégique, il faut savoir aujourd’hui qu’elle n’est plus particulièrement réservée aux grands groupes…Et ça c’est une très bonne nouvelle.

Aujourd’hui, les TPE / PME ne peuvent pas intégrer un service Marketing / Communication car -que ce soit clair- elles n’en n’ont pas les ressources financières. Alors, ce n’est pas trop grave je vous dirai car elles n’en n’ont pas vraiment besoin toute l’année et donc à demeure.

Souvent les problématiques marketing / communication que ce type d’entreprises rencontrent peuvent se solder dans le cadre d’un projet de quelques mois.

Les modalités sont les suivantes:  la présence du responsable Marketing / Communication dans l’entreprise est d’1 jour/semaine voir ½ journée minimum sur une période déterminée à l’avance.
Les parties signent un contrat de collaboration qui peut être rémunéré mensuellement par des honoraires. Elles peuvent aussi décider mutuellement de signer un CDD à temps partagé qui salarie le responsable Marketing / Communication sur la période déterminée. C’est donc une formule souple, pratique et sans risque pour l’entreprise car elle peut se séparer du Directeur Marketing Externalisé sans aucune difficulté, moyennant un préavis d’un mois par exemple à prévoir au contrat.

Proposer ses services de Directeur Marketing Externalisé aux TPE / PME de Marseille, Aix en Provence voir plus généralement de la région Paca, est-ce bien perçu par les entreprises ciblées ?

Oui c’est en effet très bien perçu. La seule difficulté est de les rencontrer, car ce n’est pas un besoin clairement exprimé par les chefs d’entreprises eux-mêmes.

Alors pourquoi ?

Tout d’abord parce-que certains n’en n’ont pas particulièrement conscience, ou qu’ils décident de le faire par eux-mêmes. La prise de conscience se fait lorsque le chiffre d’affaire peine à se développer et que le chef d’entreprise comprend que des compétences complémentaires lui seraient bien utiles. Quand j’ai le bonheur de les rencontrer à cette étape décisive de leur questionnement, c’est le moment idéal car la relation matche immédiatement !

Sur Marseille, Aix en Provence et sa région, j’ai par exemple eu la chance d’obtenir la confiance d’un dirigeant dans le repositionnement de sa marque de biscuits en circuits CHR et GMS. Une approche du Marketing  Stratégique que j’affectionne tout particulièrement, puisqu’elle me positionne en une sorte de « Merlin l’Enchanteur »… Je propose une « potion magique », je teste… Les résultats se voient rapidement. En l’espèce,  cela a plutôt bien marché car en partant d’un échec, la marque se trouve aujourd’hui confortablement référencée dans les grandes surfaces alimentaires et se développe aussi très rapidement en épiceries fines et CHR (cafés, hôtels, restaurant).

Un Directeur Marketing comme moi, adore également être à l’origine du lancement d’une marque et donc de tout le travail relatif à son Identité, soit son nom, son logo, son histoire, son positionnement, ses valeurs… Sur cette thématique, j’ai eu le plaisir  d’accompagner une entreprise spécialisée dans la création et la commercialisation de vêtements professionnels. Bien que sur son marché depuis le début des années 2000, cette entreprise nourrissait l’objectif d’élargir son portefeuille de clientèle. Le développement de chiffre d’affaires constaté à date, laisse augurer de très belles perspectives de résultats pour l’année en cours.

Enfin, pour ne citer que trois exemples, je dirai que l’univers des Startups est aussi particulièrement intéressant. Tout d’abord car le domaine des nouvelles technologies est un milieu en perpétuel mouvement et plutôt demandeur de conseils en  marketing et communication. Ce fut un réel plaisir pour moi que d’accompagner un jeune startupper sur le développement de son concept d’économie d’eau dans le secteur des collectivités et par ailleurs de  conseiller d’autres startuppers sur leur mode de communication.

Le Marketing Externalisé à de beaux jours devant lui selon moi.  Je serai heureuse de pouvoir vous éclairer sur ce sujet qui me passionne. N’hésitez pas à me contacter.

CHANGEMENT DE LOGO: GPS CONSEILS DEVIENT GPS MARKETING

L’IDENTITE DE MARQUE DANS LA STRATEGIE MARKETING

LES 6 ÉTAPES INCONTOURNABLES POUR CRÉER OU CHANGER DE LOGO.

1/ LA PLACE DU LOGO ET DE L’IDENTITÉ DE MARQUE DANS LA STRATÉGIE MARKETING.

Changer de logo n’est pas chose aisée, surtout quand il s’agit de SON PROPRE LOGO. Le logo est un élément fondateur de l’Identité de Marque. Contrairement à l’image, celle-ci est « la quille du navire, son élément de stabilité » comme le souligne très justement Jean-Noël Kapferer (expert des marques et professeur de marketing à HEC). L’enjeu est donc important.

Fervente adepte de « l’intelligence collective », j’ai souhaité associer l’ensemble de mon réseau à cette réflexion et ai lancé pour ce faire un sondage très simple sur ma page Facebook. J’y faisais 3 propositions:

A: Made in Marketing

B: Solutions Marketing

C: Parlons Marketing

Au bout de quelques jours, il apparaissait clairement que les propositions B et C rencontraient le plus d’avis favorables. Seulement voilà, il y a eu celles et ceux aussi qui –en toute bienveillance- y sont allés de leurs petits commentaires voire de leurs petites recommandations… Et c’est là où tout a commencé à se compliquer pour moi, notamment quand certains sont revenus sur la notion même de GPS (référence à mon logo du moment GPS CONSEILS). Or si je souhaitais changer mon logo c’est bien parce qu’il ne me semblait plus pertinent après 3 années d’usage et notamment sur le web. Quand on s’appelle GPS, il faut s’attendre à ressortir sur les requêtes intégrant le nom même de GPS et formulées par des personnes à la recherche du fameux guide… mais pour les voitures, pas vraiment en marketing…

2/ ATTENTION AU SEO !

J’aurais pu y penser vous me direz, mais mes performances en matière de SEO me sont apparues à l’époque comme secondaire. En premier lieu (et à tort sans doute), je souhaitais axer ma prospection sur les réseaux physiques. J’étais alors bien plus absorbée à réfléchir sur ma stratégie d’approche de ces réseaux, de même qu’à mon positionnement et mon package d’offres.

Revenons cependant, à mon questionnement sur le changement de mon logo.

Bon nombres d’amis, de proches et même de clients me disaient :

« Mais pourquoi souhaitez-vous changer ? GPS se comprend parfaitement… et puis c’est exactement ce que vous êtes pour les chefs d’entreprises… un guide en marketing !

Quelle bonne idée j’avais eu d’associer mes propres clients à cette démarche d’intelligence collective ! Je tenais là ma solution. Mon cabinet s’appellerait désormais GPS MARKETING… ni plus ni moins. Dans le même temps je changeais www.gps-conseils.com en www.marketing-communication.net…

Tout ceci pour vous dire que le changement de NOM DE MARQUE (et de LOGO) doit s’opérer avec patience et réflexion. Y mettre de la méthode serait même très recommandé.

Jean-Noël Kapferer propose une démarche en la matière que j’ai toujours trouvée pertinente et que j’ai moi-même expérimentée au cours de ma carrière en entreprise au poste de Directeur Marketing/Communication: celle du PRISME DE L’IDENTITE DE MARQUE.

3/ LES 6 ÉTAPES A NE SURTOUT PAS MANQUER POUR CRÉER OU CHANGER DE LOGO.

Quand on pense LOGO (Identité de Marque de façon plus générale), il faut penser en 6 étapes.

1/ Tout d’abord, parlons de PERSONNALITÉ. Construire la Personnalité de sa marque c’est lui donner vie. Difficile comme exercice me diriez-vous ? Alors, pour vous faciliter la tache, voici une astuce.  Associez votre marque à un personnage connu qui vous inspire pour ses valeurs, ses prises de positions ou son comportement de façon générale. Un personnage politique historique ou actuel, un héros de films ou de contes, un sportif que vous admirez pour son courage ou sa persévérance , un acteur de théâtre ou de cinéma. Perso, je voue une véritable admiration pour Simone Veil. J’aime sa modernité, son intelligence et son courage de femme politique dans ses prises de positions. J’aime par-dessus tout la façon dont elle a ouvert la voie en faisant sienne la cause de toutes les femmes de l’époque. Quel meilleur guide pouvaient-elles mieux espérer ? Cette notion de guide, j’en ai alors fait le fil rouge de ma marque entreprise. C’est ainsi que le nom de GPS s’est imposé à moi comme une évidence.

Bien. Vous avez compris que la Personnalité de votre marque est fortement corrélée au nom que vous allez choisir. Mais elle va dépendre aussi de son LOGO et de tous ses attributs : sa typo, ses couleurs, sa forme, son orientation, sa taille… L’Identité de votre marque va se traduire aussi par LA SIGNATURE SONORE de votre message d’attente sur votre portable par exemple ou encore au standard de votre entreprise, par les MANIFESTATIONS EXTÉRIEURES  que  vous sponsoriserez. Pour vos produits, cela se traduira dans leurs PACKAGINS, leurs ÉTIQUETTES, leurs EMBALLAGES CADEAUX… autant de signes extérieurs qui révèlent de véritables traits de caractères.

2/ Puis il faut penser CULTURE. Le meilleur réservoir que l’on puisse trouver sur ce sujet c’est LE PAYS D’ORIGINE. Quand on pense Chanel… on pense France. Mercedes ou BMW on pense Allemagne. Dans un autre registre quand on pense Barrilla on pense Italie, Glenfiddich on pense Ecosse et quand on pense Mc Do et Coca-Cola on pense… je vous laisse le soin de deviner.

Moi mon pays c’est la France. Oui je suis française et je suis profondément amoureuse de mon pays, de sa culture, de son histoire et de ses valeurs. Pour avoir « pas mal voyagé » dans ma vie, je dirais que la France est le seul pays où j’ai véritablement envie de vivre, même si ses lenteurs voir ingérences dans certains domaines m’exaspèrent au plus haut point. Alors quand mes clients pensent à moi ou quand je rencontre de nouveaux prospects, j’espère qu’ils décèlent en moi l’incarnation d’une fille proche d’eux, de leurs valeurs et de leurs questionnements de chefs d’entreprises…  Une fille qui est à l’écoute et qui les comprend, parce-qu’elle a aussi été chef-d’entreprise (dans une autre vie eh oui…) et que les nuits blanches à se demander comment optimiser sa tréso… elle les connait parfaitement !

3/ Ensuite il faut intégrer la notion de RELATION. La Relation traduit le lien que la marque (ou la marque entreprise) veut établir avec ses clients. Quelle Relation votre marque va-t-elle instaurer avec ses clients (où instaure-t-elle déjà) ? Une relation de CONSEIL, ou encore d’EXPERT dans un domaine très précis, une relation de « GÉO TROUVE TOUT » ou encore une relation de CONVIVIALITÉ, de PROXIMITÉ et d’ÉCHANGE… ou peut-être enfin un peu de tout ça ! Quand vous l’aurez trouvé, à vous ensuite de le traduire par tous les éléments visuels, auditifs voire olfactifs qui sont à votre disposition. Perso, je mets un point d’honneur à l’ ECHANGE, la PROXIMITÉ et la RÉACTIVITÉ. En effet, ma relation clients est construite avant tout sur l’échange. Pour ce faire, je mets en avant deux qualités fondamentales: celle de l’écoute et de l’empathie. Puis, je m’efforce de répondre à leurs questionnements dans l’heure (si cela m’est possible) ou dans la journée.

Alors, comment ai-je traduit cela dans mon logo me diriez-vous ? Regardez le bien: les 3 bulles stylisées que vous voyez sur la gauche de GPS-MARKETING, traduisent cette relation d’échange et de proximité. Quelle signification donnez-vous alors aux 3 couleurs ? Pour trouver la réponse, je vous recommande de vous plonger dans la symbolique des couleurs… ou attendre mon prochain article sur ce blog !

4/ Parlons maintenant du REFLET. Le Reflet est l’image extérieure que votre marque ou marque entreprise donne de sa cible. Le Reflet doit donner à la cible visée, l’envie de l’acheter. On dira c’est une marque pour jeune sportifs, pour « bons pères de famille », pour femmes soucieuses de leur jeunesse… Avec GPS MARKETING, j’espère que l’on dit de moi que « c’est le Conseil Marketing privilégié des TPE/PME » ou encore que c’est « le Directeur Marketing Externalisé » des TPE/PME, car c’est ainsi que je conçois ma mission aujourd’hui auprès des chefs-d’entreprises.

5/ Pour finir, intégrons maintenant l’étape de la MENTALISATION… Waouuuuu, c’est quoi au juste me diriez-vous ? Rien de bien dangereux je vous rassure ! La Mentalisation est le miroir intérieur du client (contrairement au reflet qui est son miroir extérieur). Comment le client va-t-il se percevoir au travers du fait qu’il « consomme » maintenant vos produits ou services ? Il faudrait qu’il se dise: « En consommant cette marque… je me sens plus en sécurité, je me sens sur de moi, je me sens rassuré quant à mes possibilités…  Avec GPS MARKETING, j’espère que mes clients se sentent tout d’abord en confiance puis capables d’affronter les marchés ciblés. J’espère aussi qu’ils se sentent rassurés quant à leurs résultats à venir. Bon, sachez tout de même que si je continue à les suivre aujourd’hui, alors que je les accompagne depuis plus d’un an maintenant, c’est sans doute qu’ils le pensent !

Si cette étape de la MENTALISATION devait rester encore abstraite pour vous, pensez à des marques qui vous parlent car vous les aimez. Faites alors cet exercice comme si vous étiez le Directeur Marketing et Communication de la marque en question. Pensez par exemple à Air France, BMW, Renault, Lacoste, Zara, Mc Do, Nutella, Evian, Nespresso… et RESSENTEZ ! Vous comprendrez alors pourquoi vous consommez de préférence telles ou telles marques et pourquoi vous n’en consommerez jamais d’autres.

Identité de marque: Comment passer maintenant à l’action ? 

Dans le cadre d’un accompagnement sur votre Stratégie Marketing, et si vous deviez m’interroger sur votre Identité de Marque, soit pour la créer soit pour la repositionner, voici la méthode que je vous proposerais d’adopter. Pour l’avoir expérimentée en entreprises, je dirai que c’est un guide rassurant qui vous permettra surtout de ne rien oublier en route.

Cela dit avant de penser IDENTITÉ DE MARQUE, il faut penser à son POSITIONNEMENT et à ses VALEURS. Ceux sont deux sujets hautement importants qu’il ne faut surtout pas sous-estimer et qui font partie la de démarche MARKETING STRATÉGIQUE. Cela fera sans doute l’objet d’un prochain article.

D’ici là, je reste à votre entière disposition pour répondre à l’une ou l’autre de vos interrogations. N’hésitez pas à me contacter sur mon adresse e-mail, contact@gps-conseils.com ou encore au 06 65 65 76 08.

A très bientôt,

 

UN CONSEIL MARKETING COMMUNICATION COMME COACH DE MAKE THE CHOICE

UN CONSEIL MARKETING COMMUNICATION COMME COACH POUR AIDER LES JEUNES ENTREPRENEURS A TROUVER LEURS VOIES…

DE CONSEIL MARKETING  COMME COACH DANS LE CADRE DE MAKE THE CHOICE

Quand on n’est pas coach à The Voice, sachez qu’on peut l’être à #Makethechoice, l’opération originale imaginée par l’UPE13 (Union Patronale des Bouches du Rhône) afin de promouvoir l’entrepreneuriat auprès des jeunes de 18 à 30 ans, sans formation supérieure particulière.

En Mars prochain, 100 candidats seront sélectionnés par un jury, grâce à un pitch vidéo. Au mois de Juin 2018, 10 candidats seront les heureux gagnants de cette belle aventure et pourront lancer leurs projets accompagnés par des pro et soutenu par une campagne de crowdfounding.

En tant que chef-d’entreprise et Conseil en Stratégie Marketing et Communication, j’avais envie de donner de mon temps à cette belle initiative car aider un jeune à trouver sa voie, ce peut être aussi a mission.

GPS MARKETING COACH A #MAKETHE CHOICE DE L’UPE13
stratégie marketing et communication

L’ANALYSE DE LA CONCURRENCE COMME ELEMENT CLE DU CONSEIL MARKETING

L’étude de la concurrence est fondamentale dans l’élaboration d’une stratégie marketing.

La concurrence peut se répartir en 5 groupes d’acteurs dont chacun exerce sa propre pression -voir force- sur le marché, d’où le nom de l’outil stratégique utilisé par les marketeurs pour mesurer l’intensité de la concurrence : LE MODÈLE DES CINQ FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER.

Ce modèle intelligent proposé par Michaël Porter (professeur de stratégie d’entreprise à Harvard) permet d’apprécier l’intérêt du marché que l’entreprise souhaite investir, d’analyser les facteurs clé de succès et d’anticiper les risques.

Les 5 groupes d’acteurs qui interagissent sur un marché se répartissent de la façon suivante :

  1. La concurrence directe :

    c’est la concurrence existante sur le marché. Sa force se matérialise par tous les outils dont elle dispose pour acquérir de nouveaux clients et augmenter ses profits, à savoir : une forte pression publicitaire ou promotionnelle, une baisse des prix de cession, le lancement de nouveaux porduits… La pression de la concurrence directe est d’autant plus forte que les concurrents sont nombreux, que le marché est en faible croissance et que les coûts fixes sont élevés et difficiles à amortir.

  1. Les nouveaux entrants sur le marché :

    ce sont les futurs concurrents directs. Des barrières naturelles peuvent s’opposer à l’entrée de nouveaux prestataires sur un marché. Il convient d’en apprécier leur résistance. Dans l’industrie ces barrières peuvent être de lourds investissements en R&D et Marketing afin d’ébranler la fidélité des clients à des marques existantes. Ce peut être aussi des économies d’échelle qui nécessitent de limiter les intervenants sur un marché ou encore de divers désavantages (petite taille de l’entreprise, accès difficile aux financements, aux matières 1er…).

  1. Les produits de substitution :

    ce peut être toutes les nouvelles technologies ou tendances pouvant se substituer à celles déjà en place. La menace des produits de substitution est d’autant plus forte que le ratio prix/bénéfice produit est faible.

  1. Les fournisseurs :

    le pouvoir de négociation des fournisseurs sur l’industrie en général s’apprécie en terme de qualité de produits/services et de niveau de prix. La pression des fournisseurs sera d’autant plus forte qu’ils sont rares sur le marché, que la demande intervient peu au niveau de l’élasticité du prix et qu’il n’existe pas de produits/services de substitution.

        A noter cependant que la puissance commerciale de certaines marques leur permet              d’avoir des fournisseurs exclusifs. Dans l’industrie de l’habillement, c’est le cas de ZARA         par exemple.

  1. Les clients :

    Le pouvoir de négociation des clients représente leur capacité à négocier. Ils seront d’autant plus puissants qu’ils achètent groupés et sont donc moins nombreux (ex de la grande distribution en France), que le produit/service qu’ils achètent n’est pas essentiel dans leur assortiment ou encore que leur marge est faible.

LE MODÈLE DES 5 FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER a évolué et intègre une 6ème force définie sous l’appellation : CONTRAINTES LÉGALES. Selon les pays, celles-ci peuvent être particulièrement contraignantes et générer des freins auprès d’entreprises qui se seraient découvertes une nouvelle vocation (ex du nombre de licences données par l’Etat dans le domaine de la téléphonie, des contraintes légales dans l’industrie du jouet ou encore dans l’industrie alimentaire imposant aux industriels des normes très strictes).

Si vous avez aimé cet article, découvrez celui sur le POSITIONNEMENT DE MARQUE.