COMMUNICATION MARSEILLE

LE PITCH : votre premier exercice de communication

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On en parle beaucoup et depuis les années 90 et l’avènement des startups il est devenu L’EXERCICE DE COMMUNICATION à maîtriser impérativement par tous les porteurs de projets, tous les candidats à un poste ou une promotion, tous les chefs-d’entreprises cherchant un financement

Ma fonction de Directeur Marketing et Communication en entreprise m’a donné de nombreuses occasions de pitcher, mais aussi d’être auditeur. Cela me permet aujourd’hui, en tant que Directeur Marketing et Communication Externalisé de coacher certains de mes clients sur ce sujet. J’ai rencontré à cette occasion de jeunes startupers, des candidats à un concours voire même des entrepreneurs à la recherche de nouveaux clients ou encore de financement.

Cela m’a donné envie de rédiger un article de blog que je me permets de vous livrer aujourd’hui.

I/ Alors c’est quoi au juste un PITCH en matière de communication?

Un pitch, c’est un exercice de communication orale qu’il est très important de maîtriser pour convaincre son interlocuteur de la pertinence de son porjet etcela dans un temps très limité. Il se pratique dans sa version la plus courte (30 à 45 secondes) comme dans son option la plus longue (1 à 2 minutes).

Vous avez certainement entendu parler du « l’elevator pitch » qui est la forme la plus réduite du pitch. L’expression fait référence à sa plus courte durée (30 à 45 secondes), soit un déplacement dans un ascenseur. La comparaison se base sur la situation typique d’un employé qui croise sa Direction Générale dans l’ascenseur et qui va saisir cette occasion pour se présenter et exposer son projet. Tout l’exercice doit se concentrer entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment et où elles s’ouvrent sur l’étage de la Direction.

Si votre coup est réussi, la Direction Générale vous demandera de contacter son assistante, pour prendre rendez-vous. La réalisation de votre projet ou encore votre promotion est peut-être en bonne voie !
S’il est raté, vous n’obtiendrez dans le meilleur des cas qu’un « Merci, bonne journée… ». A vous maintenant d’essayer de comprendre ce qui s’est passé.

Peut-être ne vous étiez-vous pas suffisamment préparé à cette intervention ? C’est bien dommage, car un pitch ne s’improvise pas. Tous les Directeurs Marketing et Communication vous diront qu’un pitch se prépare et doit faire l’objet de toute votre attention au moment de son élaboration.

II/ Quelles sont les règles de Communication sur ce type d’exercice ? Comment réussir son intervention ?

Les règles de communication sont très précises sur cet exercice, mais comme toute règle elle nécessite une appropriation par son utilisateur.
Je ne peux résister à l’idée de vous parler rapidement de la conception du plus grand maître de la dialectique que notre Terre ait porté… à savoir le grand Socrate pour ne pas le nommer.
Il vous répondrait: « Pour maîtriser son auditoire, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles : leur Ethos, leur Pathos et leur Logos ».

Vous êtes bien avancé maintenant n’est-ce-pas ?

Traduction de l’humble Directeur Marketing Externalisé que je suis: « Pour maîtriser son auditoire, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles : leur EXPERTISE, leur EMOTIONNEL et leur SENS DE LA DEMONSTRATION ».

Plus précisément, face à son auditoire, ou son interlocuteur, un bon orateur saura apparaître comme un EXPERT capable d’EMOUVOIR et de DEMONTRER.
De Gaulle était l’Ethos personnifié (l’expert), Mandela, JFK et Martin Luther King avaient un Pathos extrêmement développé (l’émotionnel) et Steve Jobs détenait un Logos implacable (démonstration, argumentation).
Ces 3 qualités essentielles sont naturelles à chaque individu ou reste à cultiver. La bonne nouvelle c’est qu’elles sont disponibles en chacun de nous et qu’il faut simplement s’en occuper !

III/ Quels sont les avantages du pitch ?

Le premier avantage du pitch, c’est qu’il permet de formuler son message et de choisir ce que l’interlocuteur doit retenir. À l’oral, le pitch aide considérablement à la prise de parole en public grâce à un discours connu et bien calibré.
Le pitch favorise également le développement de sa NOTORIETE voire de son IDENTITE DE MARQUE avec un message dont on facilite la transmission.
Enfin, pitcher permet de gagner du temps, car il facilite la prise de décision de votre interlocuteur. D’où l’intérêt de bien le travailler !

IV/ Alors comment faire pour que ce son pitch son efficace ? Autrement dit : Comment faire en sorte d’interpeller son interlocuteur ?

Moi perso, j’ai un plan qui a fait ses preuves et qui pourrait vous convenir. Je vous laisse le soin de vous l’approprier et de me laisser vos commentaires sur ce blog.
Je définirai ce plan en cinq étapes :

1/ L’ACCROCHE
Qui suis-je ? Présentez-vous rapidement et simplement. Nom, prénom, fonction.

2/ LE CONTEXTE
Qu’avez-vous fait comme constat avant de vous lancer dans ce projet (études de marchés, constat terrain, sondages, questionnaires en one to one…) ?

3/ VOTRE SOLUTION
Décrivez votre produit (ou service) et sa promesse (Que va-t-il délivrer à son utilisateur) ? Ce peut être par exemple « une perte de poids durable », si vous proposez un produit ou un service destiné à faire maigrir ses utilisateurs. Ce peut-être encore « un teint frais et parfait toute la journée pour des peaux atypiques » si vous souhaitez commercialiser une gamme de fond de teint pour adolescents…/…
Si vous avez du mal à trouver, posez-vous alors simplement la question : « avec mon produit (ou service) qu’est-ce-que je promets à mes clients ?»
Une fois définie, pensez qu’une promesse doit être tenue !

4/ VOS CIBLES
Quelles sont vos cibles de consommateurs prioritaires en btob et btoc ?

5/ VOS GAINS
Pourquoi choisir votre solution ? Quelle est son intérêt pour votre cible et pour votre interlocuteur (s’il n’est pas votre cible directe par ex un financeur, un fournisseur de matières premières… ?

6/ VOTRE SLOGAN
Cela permettra à votre auditoire de se souvenir plus facilement de vous !
Le slogan est une phrase courte qui se positionne sous le logo et qui le renforce

Exemple :
Avec Carrefour, je positive
Just do it (de Nike)
Zero traca, zero blabla (MMA)…
Parce-que vous le valez bien ! (L’Oréal)…/…

Vous l’aurez compris, que vous soyez jeunes ou entrepreneurs plus expérimentés, que vous cherchez des clients des fournisseurs, du financement ou encore de la notoriété… VOUS N’OBTIENDREZ RIEN SANS UN PITCH BIEN PREPARE.

Alors c’est bon, maintenant à vos pitches !

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