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LE DESIGN THNINKING DANS LE CONSEIL EN MARKETING

Dans l’entreprise « agile » il est beaucoup question de transversalité et de créativité. Contrairement au brain-storming qui n’est qu’un outil au service de la créativité, le Design Thinking est une méthodologie globale dont l’ambition est de trouver des solutions personnalisées et concrètes à mettre en place rapidement par les collaborateurs. Une méthode que j’utilise dans mon activité de conseil en marketing et que je vous recommande.

En tant que conseil en marketing, j’avais envie de vous parler du Design Thinking, car c’est un sujet qui fait couler beaucoup d’encre et qui parait parfois plus abscons de ce qu’il est en réalité. Alors suivez le guide !

Quelle définition pourrais-je vous apporter du Desing Thinking qui n’ai déjà été proposée ?

Je dirai que c’est une approche de l’innovation et de son management par l’intelligence collective, qui mêle assez adroitement la pensée analytique et la pensée intuitive. Pour se faire le Design Thinking peut associer par exemple des spécialistes du marketing, des ingénieurs, des commerciaux… à des créatifs et des utilisateurs finaux: des personnels donc plus analytiques et d’autre plus créatifs et intuitifs.

Le produit ou service sera ainsi testé au fur et à mesure de son élaboration, afin d’y apporter toutes les optimisations ou modifications nécessaires à sa mise sur le marché.

Pour ce faire, le Design Thinking s’inspire dans sa démarche du parcours créatif expérimenté par les  designers, dans leur processus de création. Cette méthode « d’un nouveau genre » est apparue aux Etats-Unis dans les années 80 et continue a fait de nombreux émules puisqu’elle s’internationalise aujourd’hui. Elle est arrivée en France depuis peu et les conseils en marketing aime à le proposer à leurs clients (si toutefois ils en possèdent la technique).

Pourquoi le Design Thinking au service du conseil en marketing ?

Parce qu’il permet d’apporter à une problématique donnée, une solution innovante très prisée du marketing et répondant à trois principes fondamentaux :

1/ Une attente du marché clairement identifiée,

2/ La faisabilité technique et organisationnelle,

3/ La viabilité économique.

Quels sont les grands principes du Design Thinking ?

Qui dit méthode, dit principes. Le Design Thinking repose sur trois grands principes qui vous permettront de mieux comprendre son fonctionnement :

1/ Identifier une problématique et comprendre son environnement. Cela signifie déterminer un sujet et ses « pain points » auxquels il va falloir trouver un remède,

2/ Trouver l’idée qui va permettre de résoudre la problématique (le remède),

3/ Concevoir la forme que le remède va revêtir.

Les cinq étapes du Design Thinking:

Que les choses soient claires: certains déterminent sept étapes, d’autres cinq voire même trois. Personnellement, je ne suis pas favorable au « saucissonnage » des méthodes voire process, mais j’aime à ce qu’ils restent didactiques, conseil en marketing oblige ! Voici donc les cinq étapes que j’expérimente et que je vous recommande de suivre.

1/ Identifier la problématique à résoudre et en faire une priorité:

Ex: LE CONFLIT GÉNÉRATIONNEL qui est un vrai sujet pour bon nombre d’entreprises aujourd’hui.

Déterminer les « pain points », à savoir les conséquences douloureuses que cette problématique entraîne au sein de l’entreprise. Nous pourrions choisir dans le cadre de notre exemple : LE JUGEMENT SYSTÉMATIQUE. Cette phase doit s’entendre dans le maximum d’EMPATHIE possible, ce qui signifie qu’elle va devoir impliquer des recherches longues et méticuleuses au sein même de l’entreprise sur la montée en puissance de ce phénomène, ce qui a été entrepris (ou pas)dans le passé  pour y remédier, le ressenti des salariés selon les âges et dans les différents services, quels sont les personnels moteurs et ceux au contraire qui souhaiteraient que les choses évoluent (supporter/détracteurs)… Cela devra prendre le temps qu’il faudra, mais il ne faut surtout négliger cette étape fondamentale de recueil des éléments.

2/ Imaginer:

C’est à dire brainstormer, à savoir générer autant d’idées que possible (des simples, des folles et des pépites) sans restriction et dans une parfaite bienveillance pour trouver les remèdes nécessaires à l’éradication du problème.

Dans l’exemple que j’ai choisi, pour éviter le jugement systématique, cela pourrait être: organiser des journées de  team-builing pour que les personnels se connaissent davantage, des débuts de réunions avec des « ice breack », des journées de « vie ma vie »…

3/ Synthétiser:

Classer les idées en 3 catégories:

-GO

-NO GO

-FOR TOMORROW

Choisir de prototyper la ou les idées « pépites » à savoir les plus nouvelles voire surprenantes.

4/ Prototyper:

Combiner, croiser et affiner les idées. Rédiger un brouillon, le soumettre à quelques destinataires avant de le tester auprès de l’ensemble du personnel.

Ex que penseriez-vous de 2 journées de team building  dans une station de ski, en voici le programme, l’objectif étant de….?

5/ Tester:

Rédiger le plan d’actions et tester l’idée auprès du personnel, recevoir son feedback, identifier si cela apporte une solution à la problématique identifiée en amont et mesurer les améliorations perçues.

Maintenant à vous de vous initier à cette méthode et d’en faire un  moteur de votre intelligence collective dont on sait  qu’elle est un des leviers du succès !

Interview Sandrine Molinéri GPS Marketing par Yves Blisson MProvence

Bonjour à toutes et à tous !

J’ai le plaisir de vous partager aujourd’hui mon interview par Yves Blisson de MProvence. Cet échange a eu lieu au Forum du Numérique au Palais du Pharo à Marseille le 10 Juillet 2018.

Nous avons abordé ensemble les thématiques du marketing stratégique et du marketing à temps partagé.

N’hésitez pas à me contacter pour étudier avec vous les possibilités de mise en place d’une stratégie de marketing global au sein de votre entreprise !

N’hésitez pas à me contacter pour étudier avec vous les possibilités de mise en place d’une stratégie de marketing global au sein de votre entreprise !

Je me déplace chez vous dans les secteurs de Marseille, Aix En Provence, Toulon, Saint Zacharie, Cassis, La Ciotat, Aubagne…

Vous pouvez me joindre via mon site juste ici : https://marketing-communication.net/contact.html

COMMUNICATION MARSEILLE

LE PITCH : votre premier exercice de communication

On en parle beaucoup et depuis les années 90 et l’avènement des startups il est devenu L’EXERCICE DE COMMUNICATION à maîtriser impérativement par tous les porteurs de projets, tous les candidats à un poste ou une promotion, tous les chefs-d’entreprises cherchant un financement

Ma fonction de Directeur Marketing et Communication en entreprise m’a donné de nombreuses occasions de pitcher, mais aussi d’être auditeur. Cela me permet aujourd’hui, en tant que Directeur Marketing et Communication Externalisé de coacher certains de mes clients sur ce sujet. J’ai rencontré à cette occasion de jeunes startupers, des candidats à un concours voire même des entrepreneurs à la recherche de nouveaux clients ou encore de financement.

Cela m’a donné envie de rédiger un article de blog que je me permets de vous livrer aujourd’hui.

I/ Alors c’est quoi au juste un PITCH en matière de communication?

Un pitch, c’est un exercice de communication orale qu’il est très important de maîtriser pour convaincre son interlocuteur de la pertinence de son porjet etcela dans un temps très limité. Il se pratique dans sa version la plus courte (30 à 45 secondes) comme dans son option la plus longue (1 à 2 minutes).

Vous avez certainement entendu parler du « l’elevator pitch » qui est la forme la plus réduite du pitch. L’expression fait référence à sa plus courte durée (30 à 45 secondes), soit un déplacement dans un ascenseur. La comparaison se base sur la situation typique d’un employé qui croise sa Direction Générale dans l’ascenseur et qui va saisir cette occasion pour se présenter et exposer son projet. Tout l’exercice doit se concentrer entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment et où elles s’ouvrent sur l’étage de la Direction.

Si votre coup est réussi, la Direction Générale vous demandera de contacter son assistante, pour prendre rendez-vous. La réalisation de votre projet ou encore votre promotion est peut-être en bonne voie !
S’il est raté, vous n’obtiendrez dans le meilleur des cas qu’un « Merci, bonne journée… ». A vous maintenant d’essayer de comprendre ce qui s’est passé.

Peut-être ne vous étiez-vous pas suffisamment préparé à cette intervention ? C’est bien dommage, car un pitch ne s’improvise pas. Tous les Directeurs Marketing et Communication vous diront qu’un pitch se prépare et doit faire l’objet de toute votre attention au moment de son élaboration.

II/ Quelles sont les règles de Communication sur ce type d’exercice ? Comment réussir son intervention ?

Les règles de communication sont très précises sur cet exercice, mais comme toute règle elle nécessite une appropriation par son utilisateur.
Je ne peux résister à l’idée de vous parler rapidement de la conception du plus grand maître de la dialectique que notre Terre ait porté… à savoir le grand Socrate pour ne pas le nommer.
Il vous répondrait: « Pour maîtriser son auditoire, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles : leur Ethos, leur Pathos et leur Logos ».

Vous êtes bien avancé maintenant n’est-ce-pas ?

Traduction de l’humble Directeur Marketing Externalisé que je suis: « Pour maîtriser son auditoire, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles : leur EXPERTISE, leur EMOTIONNEL et leur SENS DE LA DEMONSTRATION ».

Plus précisément, face à son auditoire, ou son interlocuteur, un bon orateur saura apparaître comme un EXPERT capable d’EMOUVOIR et de DEMONTRER.
De Gaulle était l’Ethos personnifié (l’expert), Mandela, JFK et Martin Luther King avaient un Pathos extrêmement développé (l’émotionnel) et Steve Jobs détenait un Logos implacable (démonstration, argumentation).
Ces 3 qualités essentielles sont naturelles à chaque individu ou reste à cultiver. La bonne nouvelle c’est qu’elles sont disponibles en chacun de nous et qu’il faut simplement s’en occuper !

III/ Quels sont les avantages du pitch ?

Le premier avantage du pitch, c’est qu’il permet de formuler son message et de choisir ce que l’interlocuteur doit retenir. À l’oral, le pitch aide considérablement à la prise de parole en public grâce à un discours connu et bien calibré.
Le pitch favorise également le développement de sa NOTORIETE voire de son IDENTITE DE MARQUE avec un message dont on facilite la transmission.
Enfin, pitcher permet de gagner du temps, car il facilite la prise de décision de votre interlocuteur. D’où l’intérêt de bien le travailler !

IV/ Alors comment faire pour que ce son pitch son efficace ? Autrement dit : Comment faire en sorte d’interpeller son interlocuteur ?

Moi perso, j’ai un plan qui a fait ses preuves et qui pourrait vous convenir. Je vous laisse le soin de vous l’approprier et de me laisser vos commentaires sur ce blog.
Je définirai ce plan en cinq étapes :

1/ L’ACCROCHE
Qui suis-je ? Présentez-vous rapidement et simplement. Nom, prénom, fonction.

2/ LE CONTEXTE
Qu’avez-vous fait comme constat avant de vous lancer dans ce projet (études de marchés, constat terrain, sondages, questionnaires en one to one…) ?

3/ VOTRE SOLUTION
Décrivez votre produit (ou service) et sa promesse (Que va-t-il délivrer à son utilisateur) ? Ce peut être par exemple « une perte de poids durable », si vous proposez un produit ou un service destiné à faire maigrir ses utilisateurs. Ce peut-être encore « un teint frais et parfait toute la journée pour des peaux atypiques » si vous souhaitez commercialiser une gamme de fond de teint pour adolescents…/…
Si vous avez du mal à trouver, posez-vous alors simplement la question : « avec mon produit (ou service) qu’est-ce-que je promets à mes clients ?»
Une fois définie, pensez qu’une promesse doit être tenue !

4/ VOS CIBLES
Quelles sont vos cibles de consommateurs prioritaires en btob et btoc ?

5/ VOS GAINS
Pourquoi choisir votre solution ? Quelle est son intérêt pour votre cible et pour votre interlocuteur (s’il n’est pas votre cible directe par ex un financeur, un fournisseur de matières premières… ?

6/ VOTRE SLOGAN
Cela permettra à votre auditoire de se souvenir plus facilement de vous !
Le slogan est une phrase courte qui se positionne sous le logo et qui le renforce

Exemple :
Avec Carrefour, je positive
Just do it (de Nike)
Zero traca, zero blabla (MMA)…
Parce-que vous le valez bien ! (L’Oréal)…/…

Vous l’aurez compris, que vous soyez jeunes ou entrepreneurs plus expérimentés, que vous cherchez des clients des fournisseurs, du financement ou encore de la notoriété… VOUS N’OBTIENDREZ RIEN SANS UN PITCH BIEN PREPARE.

Alors c’est bon, maintenant à vos pitches !

COMMUNICATION ET PRISE DE PAROLE EN PUBLIC: LES CONSEILS D’UN CONSULTANT MARKETING

LA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC… EXERCICE FONDAMENTAL EN MATIÈRE DE COMMUNICATION QUI VOUS EST PROPOSÉ PAR UN CONSULTANT MARKETING

Dans le cadre de son développement commercial, j’ai conseillé à l’un de mes clients de réaliser en interne, de petites vidéos thématiques à destination d’une typologie de prospects, (les fameux « personas », indispensables à identifier quand on souhaite optimiser sa prospection). L’idée étant de diffuser des offres commerciales via une newsletter hebdomadaire.

Il a trouvé l’idée plutôt séduisante, mais s’inquiétait par rapport au budget. Le tournage de vidéos n’ayant pas la réputation d’être bon marché !

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LE CONSEIL MARKETING DANS LES TPE / PME D’AIX EN PROVENCE ET MARSEILLE

FAIRE DU MARKETING ET DE LA COMMUNICATION DANS LES TPE / PME DE MARSEILLE ET AIX EN PROVENCE… OUI C’EST POSSIBLE !

La région Paca est une magnifique région, qui fait l’objet de beaucoup de convoitises et dans laquelle on revient toujours, surtout quand on en est originaire.

Je suis née à Cannes… et oui… dans ce merveilleux écrin de la Côte d’Azur, si célèbre pour son festival et ses Palaces. Je n’y ai pas réellement vécu, sauf pendant les vacances, car pour des raisons professionnelles mes parents ont décidé de déménager sur Marseille alors que je n’avais que trois ans. J’ai donc fait toute ma scolarité dans les Bouches du Rhône pour parfaire mes connaissances en Commerce International sur Paris auprès d’une école spécialisée sur le sujet: l’ ESCE (Ecole Supérieure du Commerce Extérieur).

J’ai su assez rapidement que je ferai du marketing et de la communication, car c’était bien les seules matières qui m’intéressaient véritablement parmi celles qui m’étaient imposées du type : assurances, douanes, comptabilité/gestion/finances. Le commerce international avait tout de même grâce à mes yeux… mais bon, j’ai vite compris en cherchant mon premier job, que ce n’est pas en tant que femme que je m’illustrerais en tant que Directeur Export, mais plutôt en tant qu’assistante d’un Directeur Export… ce qui ne m’enchantait guère !

J’ai donc pris pour objectif de faire du marketing et de la communication mon métier… et c’était tant mieux puisque j’adorai cela et que je présentais apparemment quelques bonnes aptitudes pour le faire !

Après avoir expérimenté un parcours classique d’assistante, puis de chef de produit, j’ai enfin obtenu mon grall en décrochant le poste de Directeur Marketing / Communication chez Gyma, une entreprise créée dans les années 90 par Gilbert Ducros, célèbre dans la France entière pour avoir lancé le concept d’épices sèches en flacons de verre sous sa marque éponyme.

Un Directeur Marketing / Communication c’est quoi au juste ?

La fonction de Directeur Marketing / Communication est stratégique dans un entreprise et cela quelle que soit sa taille. Le Directeur Marketing / Communication a pour mission d’élaborer la Stratégie Marketing de l’entreprise et de soumettre à sa direction générale, un plan de marche, plus communément appelé PLAN MARKETING, qui délivrera toutes les actions à mettre en place autant, en matière d’innovations produits, de packagings, de positionnement prix, mais aussi de circuits de distribution et d’actions de communication. Par ailleurs, le Directeur Marketing / Communication est garant de l’Identité de la Marque… c’est à dire de son ADN, constituée de son nom, son logo, son histoire, ses valeurs, son positionnement, ses gammes, ses prix, ses cibles…

Avec le Directeur Commercial, le Directeur Marketing / Communication forme un binôme dit de « choc » tant ils favorisent ensemble au développement de la notoriété, de l’image de marque mais aussi du chiffre d’affaires.

C’est une posture particulièrement valorisante au sein de l’entreprise mais aussi de l’extérieur: clients, fournisseurs, journalistes, agences… J’ai adoré  ce métier en entreprise… je l’adore encore aujourd’hui davantage dans ma position de Directeur Marketing Externalisé.

C’est quoi au juste la fonction de Directeur Marketing Externalisé ?

Sur Marseille et Aix en Provence, comme de partout en France, cela a une réelle signification. Si l’on considère la fonction comme hautement stratégique, il faut savoir aujourd’hui qu’elle n’est plus particulièrement réservée aux grands groupes…Et ça c’est une très bonne nouvelle.

Aujourd’hui, les TPE / PME ne peuvent pas intégrer un service Marketing / Communication car -que ce soit clair- elles n’en n’ont pas les ressources financières. Alors, ce n’est pas trop grave je vous dirai car elles n’en n’ont pas vraiment besoin toute l’année et donc à demeure.

Souvent les problématiques marketing / communication que ce type d’entreprises rencontrent peuvent se solder dans le cadre d’un projet de quelques mois.

Les modalités sont les suivantes:  la présence du responsable Marketing / Communication dans l’entreprise est d’1 jour/semaine voir ½ journée minimum sur une période déterminée à l’avance.
Les parties signent un contrat de collaboration qui peut être rémunéré mensuellement par des honoraires. Elles peuvent aussi décider mutuellement de signer un CDD à temps partagé qui salarie le responsable Marketing / Communication sur la période déterminée. C’est donc une formule souple, pratique et sans risque pour l’entreprise car elle peut se séparer du Directeur Marketing Externalisé sans aucune difficulté, moyennant un préavis d’un mois par exemple à prévoir au contrat.

Proposer ses services de Directeur Marketing Externalisé aux TPE / PME de Marseille, Aix en Provence voir plus généralement de la région Paca, est-ce bien perçu par les entreprises ciblées ?

Oui c’est en effet très bien perçu. La seule difficulté est de les rencontrer, car ce n’est pas un besoin clairement exprimé par les chefs d’entreprises eux-mêmes.

Alors pourquoi ?

Tout d’abord parce-que certains n’en n’ont pas particulièrement conscience, ou qu’ils décident de le faire par eux-mêmes. La prise de conscience se fait lorsque le chiffre d’affaire peine à se développer et que le chef d’entreprise comprend que des compétences complémentaires lui seraient bien utiles. Quand j’ai le bonheur de les rencontrer à cette étape décisive de leur questionnement, c’est le moment idéal car la relation matche immédiatement !

Sur Marseille, Aix en Provence et sa région, j’ai par exemple eu la chance d’obtenir la confiance d’un dirigeant dans le repositionnement de sa marque de biscuits en circuits CHR et GMS. Une approche du Marketing  Stratégique que j’affectionne tout particulièrement, puisqu’elle me positionne en une sorte de « Merlin l’Enchanteur »… Je propose une « potion magique », je teste… Les résultats se voient rapidement. En l’espèce,  cela a plutôt bien marché car en partant d’un échec, la marque se trouve aujourd’hui confortablement référencée dans les grandes surfaces alimentaires et se développe aussi très rapidement en épiceries fines et CHR (cafés, hôtels, restaurant).

Un Directeur Marketing comme moi, adore également être à l’origine du lancement d’une marque et donc de tout le travail relatif à son Identité, soit son nom, son logo, son histoire, son positionnement, ses valeurs… Sur cette thématique, j’ai eu le plaisir  d’accompagner une entreprise spécialisée dans la création et la commercialisation de vêtements professionnels. Bien que sur son marché depuis le début des années 2000, cette entreprise nourrissait l’objectif d’élargir son portefeuille de clientèle. Le développement de chiffre d’affaires constaté à date, laisse augurer de très belles perspectives de résultats pour l’année en cours.

Enfin, pour ne citer que trois exemples, je dirai que l’univers des Startups est aussi particulièrement intéressant. Tout d’abord car le domaine des nouvelles technologies est un milieu en perpétuel mouvement et plutôt demandeur de conseils en  marketing et communication. Ce fut un réel plaisir pour moi que d’accompagner un jeune startupper sur le développement de son concept d’économie d’eau dans le secteur des collectivités et par ailleurs de  conseiller d’autres startuppers sur leur mode de communication.

Le Marketing Externalisé à de beaux jours devant lui selon moi.  Je serai heureuse de pouvoir vous éclairer sur ce sujet qui me passionne. N’hésitez pas à me contacter.

stratégie marketing et communication

L’ANALYSE DE LA CONCURRENCE COMME ELEMENT CLE DU CONSEIL MARKETING

L’étude de la concurrence est fondamentale dans l’élaboration d’une stratégie marketing.

La concurrence peut se répartir en 5 groupes d’acteurs dont chacun exerce sa propre pression -voir force- sur le marché, d’où le nom de l’outil stratégique utilisé par les marketeurs pour mesurer l’intensité de la concurrence : LE MODÈLE DES CINQ FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER.

Ce modèle intelligent proposé par Michaël Porter (professeur de stratégie d’entreprise à Harvard) permet d’apprécier l’intérêt du marché que l’entreprise souhaite investir, d’analyser les facteurs clé de succès et d’anticiper les risques.

Les 5 groupes d’acteurs qui interagissent sur un marché se répartissent de la façon suivante :

  1. La concurrence directe :

    c’est la concurrence existante sur le marché. Sa force se matérialise par tous les outils dont elle dispose pour acquérir de nouveaux clients et augmenter ses profits, à savoir : une forte pression publicitaire ou promotionnelle, une baisse des prix de cession, le lancement de nouveaux porduits… La pression de la concurrence directe est d’autant plus forte que les concurrents sont nombreux, que le marché est en faible croissance et que les coûts fixes sont élevés et difficiles à amortir.

  1. Les nouveaux entrants sur le marché :

    ce sont les futurs concurrents directs. Des barrières naturelles peuvent s’opposer à l’entrée de nouveaux prestataires sur un marché. Il convient d’en apprécier leur résistance. Dans l’industrie ces barrières peuvent être de lourds investissements en R&D et Marketing afin d’ébranler la fidélité des clients à des marques existantes. Ce peut être aussi des économies d’échelle qui nécessitent de limiter les intervenants sur un marché ou encore de divers désavantages (petite taille de l’entreprise, accès difficile aux financements, aux matières 1er…).

  1. Les produits de substitution :

    ce peut être toutes les nouvelles technologies ou tendances pouvant se substituer à celles déjà en place. La menace des produits de substitution est d’autant plus forte que le ratio prix/bénéfice produit est faible.

  1. Les fournisseurs :

    le pouvoir de négociation des fournisseurs sur l’industrie en général s’apprécie en terme de qualité de produits/services et de niveau de prix. La pression des fournisseurs sera d’autant plus forte qu’ils sont rares sur le marché, que la demande intervient peu au niveau de l’élasticité du prix et qu’il n’existe pas de produits/services de substitution.

        A noter cependant que la puissance commerciale de certaines marques leur permet              d’avoir des fournisseurs exclusifs. Dans l’industrie de l’habillement, c’est le cas de ZARA         par exemple.

  1. Les clients :

    Le pouvoir de négociation des clients représente leur capacité à négocier. Ils seront d’autant plus puissants qu’ils achètent groupés et sont donc moins nombreux (ex de la grande distribution en France), que le produit/service qu’ils achètent n’est pas essentiel dans leur assortiment ou encore que leur marge est faible.

LE MODÈLE DES 5 FORCES CONCURRENTIELLES DE PORTER a évolué et intègre une 6ème force définie sous l’appellation : CONTRAINTES LÉGALES. Selon les pays, celles-ci peuvent être particulièrement contraignantes et générer des freins auprès d’entreprises qui se seraient découvertes une nouvelle vocation (ex du nombre de licences données par l’Etat dans le domaine de la téléphonie, des contraintes légales dans l’industrie du jouet ou encore dans l’industrie alimentaire imposant aux industriels des normes très strictes).

Si vous avez aimé cet article, découvrez celui sur le POSITIONNEMENT DE MARQUE.

Le positionnement marketing

LE POSITIONNEMENT : UN ELEMENT CLE DE LA STRATEGIE MARKETING ET COMMUNICATION

Le positionnement est un élément fondateur de la stratégie marketing et communication. Il joue un rôle primordial dans la décision d’achat des clients. Il est garant de la COHERENCE du mix-marketing (produit, prix, distribution, promotion).

En marketing, la notion de positionnement a été formulée en 1972 par deux imminents conseillers américains en marketing stratégiques, Al Ries et Jack Trout (The new positioning),

Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit /service sur un marché donné et dans l’esprit de ses consommateurs, face à ses concurrents directs.

Deux phases interviennent dans la création du positionnement :

                *L’identification à un univers de référence,

                *La différenciation par rapport à la concurrence.

Le positionnement relève donc de « la stratégie produit » d’une entreprise et se traduit dans sa communication.

Un bon positionnement doit avoir plusieurs qualités. Il doit être :

  • Simple : pour guider facilement le consommateur,
  • Original : pour se démarquer de la concurrence (notion d’image de marque),
  • Crédible : pour être compris (image de l’entreprise vs politique générale),
  • Durable : il doit perdurer.

 Pour être pertinent, un positionnement doit répondre aux questions suivantes :

  1. Pourquoi mon offre est-elle unique ? Est-ce grâce à un seul élément ou plusieurs éléments distincts ?
  2. Quel est la promesse de mon offre ? Répond-elle à un problème réel de ma clientèle?
  3. En toute objectivité, mon entreprise réalise-elle ce qu’elle promet ?
  4. L’avantage concurrentiel de mon entreprise est-il différent de celui de la concurrence?
  5. Cet avantage concurrentiel persistera-t-il dans le temps ?
  6. Le positionnement de mon entreprise peut-il évoluer dans le temps ?

Le losange de Kapferer aide également à trouver le positionnement d’une marque. Il oriente son questionnement de la façon suivante :

Qui ? Quelle est la cible ?

Pourquoi ? Quels sont les bénéfices ?

Quand ? Quels sont les moments d’utilisation ?

Contre qui ? Quelle est la concurrence directe ?

Pour exprimer le positionnement marketing dans un message publicitaire, 3 pistes sont possibles :

La marque exprime la cible pour qui elle se destine : « la marque X pour, les femmes…. ».

La marque parle de son univers de référence : « La marque X est une crème antirides. »

La marque revendique sa différenciation : « la marque X apporte jeunesse et beauté en agissant au cœur de la cellule. »

Maintenant passez expert dans la recherche de vos points de différenciation et affinez votre positionnement, pour –avec un bon dosage de communication- devenir l’entreprise la mieux identifier par ses clients sur son marché !

Si vous avez aimé cet article, vous aimerez celui sur L’EVALUATION DE LA CONCURRENCE, cliquez ici.

L’ECLAIRAGE DU CONSEIL MARKETING DANS LES MOTIVATIONS D’ACHAT ?

Acheter… ça veut dire quoi au juste ? Decryptage du Conseil Marketing …

Acheter est devenu dans notre société de consommation un acte hédoniste parfaitement émotionnel et impulsif,  un acte militant, rationnel et très réfléchi ou encore un acte généreux, simple et impulsif… Autant de cas de figures que l’on pourrait décrire à l’infini tellement ils sont nombreux.

Nos motivations à l’achat peuvent être de plusieurs ordres:

  • HEDONISTES : on cherche à se faire plaisir, OBLATIVES : on cherche à faire plaisir aux autres, D’AUTO-EXPRESSION : on cherche à exprimer sa personnalité par rapport aux autres.

Ces motivations rentrent parfois en conflits avec des freins qui peuvent être :

  • rationnels, émotionnels ou relatifs (ils peuvent être modifiés par la publicité) ou absolue (ils sont définitifs et font refuser l’achat).

CE QUE LE MARKETING A COMPRIS DE NOUS, QUAND ON ACHETE UN PRODUIT OU UN SERVICE.

Quand on achète, on achète pour :

  1. LA SIMPLICITE : des produits ou services faciles à utiliser pour le consommateur : un Iphone, pour sa dimension tactile….
  2. LA REASSURANCE : des produits ou services qui assurent une sécurité pour le consommateur : une sauvegarde le système cloud…
  3. LA PERSONNALISATION : des produits ou des services personnalisés pour le consommateur : l’apparence d’une paire de Nike…
  4. L’ACCOMPLISSEMENT : des produits ou des services qui favorisent un accomplissement personnel : des cours de cuisine, de yoga, l’apprentissage d’une langue…

CE QUE LE MARKETING NOUS DIT SUR NOS DIFFERENTS TYPES D’ACHATS ?

Nous en connaissons quatre :

  • L’ACHAT IMPULSIF : c’est un achat qui n’a pas été prévu. Exemple, l’achat d’un livre en passant devant une librairie.
  • L’ACHAT REFLECHI : c’est un achat prémédité et qui a souvent nécessité une recherche d’information. Exemple l’achat d’une voiture.
  • L’ACHAT ADDICTIF : c’est un achat qui est directement lié à une dépendance à un produit. Exemple un paquet de cigarettes, une tablette de chocolat.
  • L’ACHAT COMPULSIF : c’est un achat que l’on fait en grande quantité et qui ne peut être freiné. Exemple l’achat de plusieurs sacs à main sans en avoir véritablement besoin.

A vous maintenant de chercher à reconnaître ce qui motive vos comportements d’achat, ce que vous recherchez au fond quand vous achetez et quel type d’acheteur vous êtes.

Vous comprendrez alors votre fonctionnement intime et ce que vos marques favorites ont décelé chez vous pour vous faire passer à l’acte et vous rendre addict. Un bon moyen aussi pour tenter de  corriger les pulsions dépensières de certains ou au contraires les tendances très économes des autres.

Si vous avez aimé cet article, cliquez ici pour découvrir NOS ACHATS ET NOUS… UNE RELATION COMPLIQUEE !

LA STRATEGIE MARKETING

LE MARKETING TRIBAL VU PAR LE CONSEIL EN MARKETING COMMUNICATION

Le marketing tribal est une forme de marketing expérientiel. Dans ce cadre, il existe aussi LE MARKETING SENSORIEL et le MARKETING EMOTIONNEL.

Le marketing tribal consiste à utiliser les comportements sociaux de certains groupes de consommateurs, des tribus, pour promouvoir un produit ou un service. Analyse de Conseil en Marketing Communication

Une tribu se caractérise par des rites et comportements communs.

Populations jeunes: surfers, rappeurs, collégiens…

Ou plus âgées: les golfers, fumeurs de cigares, propriétaires de voitures de collections, chasseurs, motards…

Quand la stratégie marketing et communication se veut « tribale », elle unit les individus d’une tribu par un véritable affect.

Dans le marketing tribal c’est l’entreprise qui doit être fidèle à ses clients, à leurs valeurs, ainsi qu’aux éventuels rites du groupe.
Pour faire du marketing tribal il faut que l’entreprise :

  1. Propose une expérience complète.
  2. S’intègre à la tribu et puisse interagir avec elle.
  3. Fasse que son personnel partage sa passion avec la tribu, et soit engagé et impliqué émotionnellement.
  4. Recherche une intimité avec le consommateur.

Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus satisfaits de partager et d’exprimer leurs passions à travers des rituels et des pratiques.

Rollers, ravers, bikers, rappers, gothiques, adeptes des jeux vidéo, fans de Michaël Jackson, accros de Reality TV, propriétaires de Fiat 500, de Mini, de voitures de collection, ou encore amateurs de cigares, le paysage actuel donne l’impression que les tribus sont au rendez-vous.

Tout ceci nous amène à penser que le marketing tribal n’en est encore qu’à ses prémices.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite aussi à découvrir LE MARKETING SENSORIEL, en cliquant ici.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite à découvrir LE MARKETING EMOTIONNEL, en cliquant ici.