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Les cinq bonnes astuces d'une consultatnt en marketing communication

LES CINQ BONNES ASTUCES D’UN CONSEIL EN MARKETING

Les résultats d’une entreprise dépendent en grande partie de ses compétences en marketing. Plus il est bon et mieux cela marche ! Les PME/PMI de la région PACA (Marseille, Aix-en-Provence et Toulon entre autre) ne sont généralement pas dotées d’un département marketing/communication et c’est bien ce qui motive toute mon implication auprès d’elles, notamment en tant que conseil marketing ou encore directeur marketing externalisé.

Je suis intervenue dernièrement à Aix-en-Provence auprès de dirigeants de PME/PMI sur la thématique du « Développement du Chiffre d’Affaires grâce au Marketing ». Je leur proposais cinq astuces, que je vous délivre aujourd’hui avec plaisir dans cet article de blog.

Alors, comment faire du Marketing un allié et un levier de développement de chiffre d’affaires ?

Il faut tout d’abord de la MÉTHODE et ne pas « mettre la charrue avant les boeufs »… Autrement dit, vouloir créer son logo, sa base-line (ou slogan), voire son site internet… sans s’être posé auparavant toutes les questions relevant du Marketing Stratégique et qui sont le plus souvent abordées par un conseil marketing voire un expert marketing.

Alors qu’elles sont les questions à se poser ?

1/ Que se passe-t-il autour de moi et dans mon entreprise ?

1.1 Que se passe autour de moi ?

Ceci nécessite l’analyse de cinq critères, plus connus sous le nom d’ANALYSE PESTEL et qui consiste à étudier au niveau de votre marché, le contexte :

Politique – Economique –Socio-culturel –Technologique –Environnemental – Légal

Quelque part :

-le Brexit, la baisse du pouvoir d’achat en France, la slow food, le digital, le développement durable et la loi RGPD… Sont bien quelques problématiques incontournables auxquelles les entreprises vont devoir répondre pour continuer à exister dans leur environnement de marché.

Vous devrez compléter cette analyse macro-économique, par une ANALYSE DE LA CONCURRENCE très approfondie à savoir :

-La concurrence directe (quelles sont les entreprises qui ont le même cœur de métier que moi ?)

-Les nouveaux entrants (quelles sont les entreprises nouvelles qui arrivent sur mon marché ?)

-Les produits de substitution (quelles sont les entreprises qui commercialisent des produits pouvant remplacer les miens et répondre aux mêmes besoins et attentes ?)

Enfin, quel est mon niveau de relation avec mes clients et avec mes fournisseurs ? Ceci afin de mettre en évidence (ou pas) des rapports de force plus ou moins équilibrés, qui vont pouvoir affaiblir ou renforcer la position de l’entreprise sur son marché.

1.2/ Que se passe-t-il au sein de mon entreprise ?

Quelle est sa VISION ? Où s’oriente le business à moyen-long terme ?

Quelle est sa MISSION ? Quel est le rôle de mon entreprise sur son marché ?

Quelles sont ses VALEURS ? Pour se faire aimer et acquérir une bonne notoriété l’entreprise doit aujourd’hui communiquer plus que jamais sur ce qui fait SENS pour elle, sur ce qui la structure. Ces valeurs peuvent être émotionnelles (impertinence, masculinité, séduction, courage…) comme économiques (proximité, flexibilité, efficacité…)

Quels sont ses OBJECTIFS PRIORITAIRES ? Qu’est-ce-que l’entreprise va devoir accomplir à court terme pour répondre aux besoins de ses clients et rester compétitive sur son marché ? Ceci peut soulever un questionnement au niveau de la R&D mais aussi au niveau même de l’organisation des services voire de la formation des salariés.

Enfin, quelles sont ses FORCES et ses FAIBLESSES, et les OPPORTUNITÉS et les MENACES du marché sur lequel elle évolue ? Plus connue sous le nom d’analyse SWOT (Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats), cette approche est fondamentale. Elle va permettre à terme de prendre des décisions pour consolider ses forces et sécuriser ses faiblesses, de même que saisir des opportunités et se prémunir des menaces.

2/ Quel est le POSITIONNEMENT de mon entreprise ?

Ceci est une question hautement stratégique et fondamentale. Le positionnement va déterminer la place de l’entreprise sur son marché vs sa concurrence directe et indirecte.

Le positionnement est un gage de continuité, c’est-à-dire qu’il doit s’inscrire dans la durée pour assurer aux consommateurs la cohérence d’une politique d’entreprise.

Pour clarifier mon propos, je vous donnerai deux exemples précis dans l’univers du textile. Nous dirons que le positionnement de la marque H&M est : « la mode et la qualité au meilleur prix », comparativement à celui de ZARA qui est : « la mode de créateurs à prix accessibles » ou encore celui de GAP qui est: « vêtements design et bon rapport qualité/prix ».

La notion de positionnement marketing est-elle maintenant plus claire pour vous ? Je l’espère…

3/ Quelles sont mes cibles ? Autrement dit : à qui mes produits (ou services) sont-ils destinés ?

Pour ce faire, il conviendra de déterminer des critères :

-Géographiques (mes  cibles de consommateurs vivent-elles en France ou à l’étranger, en ville ou à la campagne, en centre-ville ou dans les banlieues…),

-Socio-démographiques (âge, sexe, CSP -catégories-sociaux professionnelles-, situation de famille, avec ou sans enfant, niveau d’éducation…)

-Comportementaux (où achètent mes cibles de consommateurs, dans quels types de magasins, combien de fois par jour, par mois ou par semaine, quel budget consacrent-elles à ses achats, quelles sont leurs priorités…)

-Et des critères en relation avec le style de vie (dans quels logement vivent mes cibles de consommateurs, partent-elles souvent en vacances et où, vont-elles au théâtre, au cinéma, quels sont leurs styles de musiques, font-elles du sport et lequel, sont-elle consommatrices d’alcool…)

Ces trois points étant précisément posés, vous pourrez alors vous poser cette question :

4/ Quelle est l’ Identité de Marque de mon entreprise ?

La marque, comme un individu, a une personnalité, une identité, les professionnels du marketing et de la communication, aiment à dire un ADN.

Cet ADN va faire référence à son histoire, sa culture, ses valeurs, son positionnement, ses cibles, sa distribution… Cette Identité de Marque aura donné naissance à un logo et un slogan.

D’où mon propos au début de cet article : pour faire du marketing, il faut de la méthode et ne pas « mettre la charrue avant les bœufs ». Autrement dit, avant de se « focuser » sur son logo et son slogan, portons d’abord toute notre attention sur :

-L’analyse du marché et l’analyse de la concurrence (et elles ne seront jamais assez poussées, croyez-moi !),

-Une analyse très objective de l’entreprise en termes de forces et de faiblesses

-Mais aussi en termes d’opportunités et de menaces vs son marché

-Attardons-nous également sur la détermination de notre positionnement et de nos cibles consommateurs

PUIS…

Prenons beaucoup de plaisir MAINTENANT à imaginer notre nom de marque, créer son logo et sa base line…

Ainsi vous éviterez au moment de l’analyse de cette création, -toujours aussi fébrile parce-que porteuse de sens- le sacro-saint « j’aime/j’aime pas » comme jugement principal !

Vous aurez ainsi une analyse objective de cette création de logo/base line, car elle fera référence au positionnement que vous aurez choisi, comme à des modèles concurrentiels.

5/ Quel est mon Plan Marketing ?

Votre Plan Marketing c’est tout simplement votre PLAN D’ACTIONS (appelé aussi par les conseils marketing et expert : le mix-marketing). Il répond à la question :

« Que vais-je proposer voire mettre concrètement en place, pour répondre aux besoins et aux attentes de mes consommateurs cibles ? »

Pour ce faire, vous devrez aborder successivement les points suivants que le mix marketing résume en 4P à savoir:  Product/Price/Place et Promotion :

-L’offre (Product) : de quoi est-elle constituée ? Quel est son packaging… Vous devrez aborder ici la description physique de votre offre.

-Le prix (Price) : quel est votre prix de vente ? Ce qui vous amènera à calculer votre PRI (prix de revient industriel) auquel vous ajouterai vos charges fixes et variables, la marge de votre distributeur de même que votre propre marge.

-La distribution (Place) : par quel canal de distribution allez-vous vendre votre produit ou service ? Ce peut être par internet, mais aussi via des revendeurs, un réseau de franchisés ou encore via les circuits GMS (grandes et moyennes surfaces), GSS (grandes surfaces spécialisées) ou encore RHF (restauration hors foyers)…

Par ailleurs, allez-vous faire appel à une force de vente intégrée à l’entreprise ou plutôt contacter des VRP ou un réseau d’agents… ?

-Enfin, vous devrez aborder la question de la Communication (Promotion) de votre offre auprès de ces cibles. Communication qui s’entend on line (stratégie web) et off line (achats d’espace, RP, salons, événementiel…). Il sera important de réfléchir également à un planning promotionnel qui alimentera votre stratégie PUSH.

Le mix marketing des 4P, s’est aujourd’hui élargi à bien d’autres, tels que :

-Personnel, Partenership, Purple Cow (Innovation) et Permission Marketing…

Je vous invite à les découvrir en cliquant ici.

En conclusion, je rappellerai simplement que RIEN SE SERT DE METTRE LA CHARRUE AVANT LES BOEUFS… Cela peut être bien plus pénalisant à l’arrivée. Pensez MÉTHODE et ANALYSES… Tout devrait beaucoup mieux se passer après !

LE DESIGN THNINKING DANS LE CONSEIL EN MARKETING

Dans l’entreprise « agile » il est beaucoup question de transversalité et de créativité. Contrairement au brain-storming qui n’est qu’un outil au service de la créativité, le Design Thinking est une méthodologie globale dont l’ambition est de trouver des solutions personnalisées et concrètes à mettre en place rapidement par les collaborateurs. Une méthode que j’utilise dans mon activité de conseil en marketing et que je vous recommande.

En tant que conseil en marketing, j’avais envie de vous parler du Design Thinking, car c’est un sujet qui fait couler beaucoup d’encre et qui parait parfois plus abscons de ce qu’il est en réalité. Alors suivez le guide !

Quelle définition pourrais-je vous apporter du Desing Thinking qui n’ai déjà été proposée ?

Je dirai que c’est une approche de l’innovation et de son management par l’intelligence collective, qui mêle assez adroitement la pensée analytique et la pensée intuitive. Pour se faire le Design Thinking peut associer par exemple des spécialistes du marketing, des ingénieurs, des commerciaux… à des créatifs et des utilisateurs finaux: des personnels donc plus analytiques et d’autre plus créatifs et intuitifs.

Le produit ou service sera ainsi testé au fur et à mesure de son élaboration, afin d’y apporter toutes les optimisations ou modifications nécessaires à sa mise sur le marché.

Pour ce faire, le Design Thinking s’inspire dans sa démarche du parcours créatif expérimenté par les  designers, dans leur processus de création. Cette méthode « d’un nouveau genre » est apparue aux Etats-Unis dans les années 80 et continue a fait de nombreux émules puisqu’elle s’internationalise aujourd’hui. Elle est arrivée en France depuis peu et les conseils en marketing aime à le proposer à leurs clients (si toutefois ils en possèdent la technique).

Pourquoi le Design Thinking au service du conseil en marketing ?

Parce qu’il permet d’apporter à une problématique donnée, une solution innovante très prisée du marketing et répondant à trois principes fondamentaux :

1/ Une attente du marché clairement identifiée,

2/ La faisabilité technique et organisationnelle,

3/ La viabilité économique.

Quels sont les grands principes du Design Thinking ?

Qui dit méthode, dit principes. Le Design Thinking repose sur trois grands principes qui vous permettront de mieux comprendre son fonctionnement :

1/ Identifier une problématique et comprendre son environnement. Cela signifie déterminer un sujet et ses « pain points » auxquels il va falloir trouver un remède,

2/ Trouver l’idée qui va permettre de résoudre la problématique (le remède),

3/ Concevoir la forme que le remède va revêtir.

Les cinq étapes du Design Thinking:

Que les choses soient claires: certains déterminent sept étapes, d’autres cinq voire même trois. Personnellement, je ne suis pas favorable au « saucissonnage » des méthodes voire process, mais j’aime à ce qu’ils restent didactiques, conseil en marketing oblige ! Voici donc les cinq étapes que j’expérimente et que je vous recommande de suivre.

1/ Identifier la problématique à résoudre et en faire une priorité:

Ex: LE CONFLIT GÉNÉRATIONNEL qui est un vrai sujet pour bon nombre d’entreprises aujourd’hui.

Déterminer les « pain points », à savoir les conséquences douloureuses que cette problématique entraîne au sein de l’entreprise. Nous pourrions choisir dans le cadre de notre exemple : LE JUGEMENT SYSTÉMATIQUE. Cette phase doit s’entendre dans le maximum d’EMPATHIE possible, ce qui signifie qu’elle va devoir impliquer des recherches longues et méticuleuses au sein même de l’entreprise sur la montée en puissance de ce phénomène, ce qui a été entrepris (ou pas)dans le passé  pour y remédier, le ressenti des salariés selon les âges et dans les différents services, quels sont les personnels moteurs et ceux au contraire qui souhaiteraient que les choses évoluent (supporter/détracteurs)… Cela devra prendre le temps qu’il faudra, mais il ne faut surtout négliger cette étape fondamentale de recueil des éléments.

2/ Imaginer:

C’est à dire brainstormer, à savoir générer autant d’idées que possible (des simples, des folles et des pépites) sans restriction et dans une parfaite bienveillance pour trouver les remèdes nécessaires à l’éradication du problème.

Dans l’exemple que j’ai choisi, pour éviter le jugement systématique, cela pourrait être: organiser des journées de  team-builing pour que les personnels se connaissent davantage, des débuts de réunions avec des « ice breack », des journées de « vie ma vie »…

3/ Synthétiser:

Classer les idées en 3 catégories:

-GO

-NO GO

-FOR TOMORROW

Choisir de prototyper la ou les idées « pépites » à savoir les plus nouvelles voire surprenantes.

4/ Prototyper:

Combiner, croiser et affiner les idées. Rédiger un brouillon, le soumettre à quelques destinataires avant de le tester auprès de l’ensemble du personnel.

Ex que penseriez-vous de 2 journées de team building  dans une station de ski, en voici le programme, l’objectif étant de….?

5/ Tester:

Rédiger le plan d’actions et tester l’idée auprès du personnel, recevoir son feedback, identifier si cela apporte une solution à la problématique identifiée en amont et mesurer les améliorations perçues.

Maintenant à vous de vous initier à cette méthode et d’en faire un  moteur de votre intelligence collective dont on sait  qu’elle est un des leviers du succès !

COMMUNICATION ET PRISE DE PAROLE EN PUBLIC: LES CONSEILS D’UN CONSULTANT MARKETING

LA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC… EXERCICE FONDAMENTAL EN MATIÈRE DE COMMUNICATION QUI VOUS EST PROPOSÉ PAR UN CONSULTANT MARKETING

Dans le cadre de son développement commercial, j’ai conseillé à l’un de mes clients de réaliser en interne, de petites vidéos thématiques à destination d’une typologie de prospects, (les fameux « personas », indispensables à identifier quand on souhaite optimiser sa prospection). L’idée étant de diffuser des offres commerciales via une newsletter hebdomadaire.

Il a trouvé l’idée plutôt séduisante, mais s’inquiétait par rapport au budget. Le tournage de vidéos n’ayant pas la réputation d’être bon marché !

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LA STRATEGIE MARKETING

LE MARKETING TRIBAL VU PAR LE CONSEIL EN MARKETING COMMUNICATION

Le marketing tribal est une forme de marketing expérientiel. Dans ce cadre, il existe aussi LE MARKETING SENSORIEL et le MARKETING EMOTIONNEL.

Le marketing tribal consiste à utiliser les comportements sociaux de certains groupes de consommateurs, des tribus, pour promouvoir un produit ou un service. Analyse de Conseil en Marketing Communication

Une tribu se caractérise par des rites et comportements communs.

Populations jeunes: surfers, rappeurs, collégiens…

Ou plus âgées: les golfers, fumeurs de cigares, propriétaires de voitures de collections, chasseurs, motards…

Quand la stratégie marketing et communication se veut « tribale », elle unit les individus d’une tribu par un véritable affect.

Dans le marketing tribal c’est l’entreprise qui doit être fidèle à ses clients, à leurs valeurs, ainsi qu’aux éventuels rites du groupe.
Pour faire du marketing tribal il faut que l’entreprise :

  1. Propose une expérience complète.
  2. S’intègre à la tribu et puisse interagir avec elle.
  3. Fasse que son personnel partage sa passion avec la tribu, et soit engagé et impliqué émotionnellement.
  4. Recherche une intimité avec le consommateur.

Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus satisfaits de partager et d’exprimer leurs passions à travers des rituels et des pratiques.

Rollers, ravers, bikers, rappers, gothiques, adeptes des jeux vidéo, fans de Michaël Jackson, accros de Reality TV, propriétaires de Fiat 500, de Mini, de voitures de collection, ou encore amateurs de cigares, le paysage actuel donne l’impression que les tribus sont au rendez-vous.

Tout ceci nous amène à penser que le marketing tribal n’en est encore qu’à ses prémices.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite aussi à découvrir LE MARKETING SENSORIEL, en cliquant ici.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite à découvrir LE MARKETING EMOTIONNEL, en cliquant ici.

 

marketing emotionnel

LE MARKETING EMOTIONNEL VU PAR LE CONSULTANT EN MARKETING COMMUNICATION

Le marketing émotionnel est une forme de marketing expérientiel. Dans ce cadre, il existe aussi LE MARKETING SENSORIEL et le MARKETING TRIBAL.

Le marketing émotionnel a pour objectif de remettre la marque dans le coeur des clients, en créant une émotion. Analyse par le consultant en marketing communication.

L’EMOTION va favoriser l’ACTION. Etre sous le coup des émotions favorise des actions impulsives qui court-cicuitent en fait la raison.

Le marketing des émotions s’appuie sur des émotions fortes positives ou négatives.

En suscitant des émotions positives chez le consommateur, le marketing permet selon les cas de favoriser l’acte d’achat en point de vente voir des ventes additionnelles, une connivence entre la marque et le consommateur, la mémorisation publicitaire et  l’attachement à la marque.

Les émotions négatives telles que la peur ou la colère, peuvent également faire l’objet de messages forts et  provoquer chez le consommateur de nouveaux comportements tels que l’envie d’arrêter de fumer, ou de manger trop de produits sucrés.

Elles peuvent encore susciter des vocations pour travailler dans une ONG ou pour s’occuper de populations en détresse (SDF, jeunes drogués, femmes battues…).

Les outils privilégiés de la stratégie marketing pour susciter des émotions sont:

La photo et la vidéo (qui éveillent à leur façon l’œil et l’ouïe), le sponsoring (car il associe les valeurs d’un sport par exemple à celles d’une marque), le story-telling (car le fait de raconter une histoire autour du produit génère des émotions), les mascottes (types vache qui rit ou Malabar… qui créent un affect fort et pas seulement auprès des enfants !), les leaders d’opinions (artistes de cinéma ou encore  chanteurs reconnus qui incarnent la marque et qui crée une identification par le consommateur).

Et maintenant prenez cinq petites minutes pour identifier chez vous les liens qui vous unissent à vos marques préférées et comprenez la ou les façons dont celles-ci interagissent avec vous. Vous n’achèterez plus jamais de la même façon !

Si vous avez aimé cet article, découvrez aussi LE MARKETING SENSORIEL.

Si vous avez aimé cet article, découvrez aussi LE MARKETING TRIBAL.