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Les cinq bonnes astuces d'une consultatnt en marketing communication

LES CINQ BONNES ASTUCES D’UN CONSEIL EN MARKETING

Les résultats d’une entreprise dépendent en grande partie de ses compétences en marketing. Plus il est bon et mieux cela marche ! Les PME/PMI de la région PACA (Marseille, Aix-en-Provence et Toulon entre autre) ne sont généralement pas dotées d’un département marketing/communication et c’est bien ce qui motive toute mon implication auprès d’elles, notamment en tant que conseil marketing ou encore directeur marketing externalisé.

Je suis intervenue dernièrement à Aix-en-Provence auprès de dirigeants de PME/PMI sur la thématique du « Développement du Chiffre d’Affaires grâce au Marketing ». Je leur proposais cinq astuces, que je vous délivre aujourd’hui avec plaisir dans cet article de blog.

Alors, comment faire du Marketing un allié et un levier de développement de chiffre d’affaires ?

Il faut tout d’abord de la MÉTHODE et ne pas « mettre la charrue avant les boeufs »… Autrement dit, vouloir créer son logo, sa base-line (ou slogan), voire son site internet… sans s’être posé auparavant toutes les questions relevant du Marketing Stratégique et qui sont le plus souvent abordées par un conseil marketing voire un expert marketing.

Alors qu’elles sont les questions à se poser ?

1/ Que se passe-t-il autour de moi et dans mon entreprise ?

1.1 Que se passe autour de moi ?

Ceci nécessite l’analyse de cinq critères, plus connus sous le nom d’ANALYSE PESTEL et qui consiste à étudier au niveau de votre marché, le contexte :

Politique – Economique –Socio-culturel –Technologique –Environnemental – Légal

Quelque part :

-le Brexit, la baisse du pouvoir d’achat en France, la slow food, le digital, le développement durable et la loi RGPD… Sont bien quelques problématiques incontournables auxquelles les entreprises vont devoir répondre pour continuer à exister dans leur environnement de marché.

Vous devrez compléter cette analyse macro-économique, par une ANALYSE DE LA CONCURRENCE très approfondie à savoir :

-La concurrence directe (quelles sont les entreprises qui ont le même cœur de métier que moi ?)

-Les nouveaux entrants (quelles sont les entreprises nouvelles qui arrivent sur mon marché ?)

-Les produits de substitution (quelles sont les entreprises qui commercialisent des produits pouvant remplacer les miens et répondre aux mêmes besoins et attentes ?)

Enfin, quel est mon niveau de relation avec mes clients et avec mes fournisseurs ? Ceci afin de mettre en évidence (ou pas) des rapports de force plus ou moins équilibrés, qui vont pouvoir affaiblir ou renforcer la position de l’entreprise sur son marché.

1.2/ Que se passe-t-il au sein de mon entreprise ?

Quelle est sa VISION ? Où s’oriente le business à moyen-long terme ?

Quelle est sa MISSION ? Quel est le rôle de mon entreprise sur son marché ?

Quelles sont ses VALEURS ? Pour se faire aimer et acquérir une bonne notoriété l’entreprise doit aujourd’hui communiquer plus que jamais sur ce qui fait SENS pour elle, sur ce qui la structure. Ces valeurs peuvent être émotionnelles (impertinence, masculinité, séduction, courage…) comme économiques (proximité, flexibilité, efficacité…)

Quels sont ses OBJECTIFS PRIORITAIRES ? Qu’est-ce-que l’entreprise va devoir accomplir à court terme pour répondre aux besoins de ses clients et rester compétitive sur son marché ? Ceci peut soulever un questionnement au niveau de la R&D mais aussi au niveau même de l’organisation des services voire de la formation des salariés.

Enfin, quelles sont ses FORCES et ses FAIBLESSES, et les OPPORTUNITÉS et les MENACES du marché sur lequel elle évolue ? Plus connue sous le nom d’analyse SWOT (Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats), cette approche est fondamentale. Elle va permettre à terme de prendre des décisions pour consolider ses forces et sécuriser ses faiblesses, de même que saisir des opportunités et se prémunir des menaces.

2/ Quel est le POSITIONNEMENT de mon entreprise ?

Ceci est une question hautement stratégique et fondamentale. Le positionnement va déterminer la place de l’entreprise sur son marché vs sa concurrence directe et indirecte.

Le positionnement est un gage de continuité, c’est-à-dire qu’il doit s’inscrire dans la durée pour assurer aux consommateurs la cohérence d’une politique d’entreprise.

Pour clarifier mon propos, je vous donnerai deux exemples précis dans l’univers du textile. Nous dirons que le positionnement de la marque H&M est : « la mode et la qualité au meilleur prix », comparativement à celui de ZARA qui est : « la mode de créateurs à prix accessibles » ou encore celui de GAP qui est: « vêtements design et bon rapport qualité/prix ».

La notion de positionnement marketing est-elle maintenant plus claire pour vous ? Je l’espère…

3/ Quelles sont mes cibles ? Autrement dit : à qui mes produits (ou services) sont-ils destinés ?

Pour ce faire, il conviendra de déterminer des critères :

-Géographiques (mes  cibles de consommateurs vivent-elles en France ou à l’étranger, en ville ou à la campagne, en centre-ville ou dans les banlieues…),

-Socio-démographiques (âge, sexe, CSP -catégories-sociaux professionnelles-, situation de famille, avec ou sans enfant, niveau d’éducation…)

-Comportementaux (où achètent mes cibles de consommateurs, dans quels types de magasins, combien de fois par jour, par mois ou par semaine, quel budget consacrent-elles à ses achats, quelles sont leurs priorités…)

-Et des critères en relation avec le style de vie (dans quels logement vivent mes cibles de consommateurs, partent-elles souvent en vacances et où, vont-elles au théâtre, au cinéma, quels sont leurs styles de musiques, font-elles du sport et lequel, sont-elle consommatrices d’alcool…)

Ces trois points étant précisément posés, vous pourrez alors vous poser cette question :

4/ Quelle est l’ Identité de Marque de mon entreprise ?

La marque, comme un individu, a une personnalité, une identité, les professionnels du marketing et de la communication, aiment à dire un ADN.

Cet ADN va faire référence à son histoire, sa culture, ses valeurs, son positionnement, ses cibles, sa distribution… Cette Identité de Marque aura donné naissance à un logo et un slogan.

D’où mon propos au début de cet article : pour faire du marketing, il faut de la méthode et ne pas « mettre la charrue avant les bœufs ». Autrement dit, avant de se « focuser » sur son logo et son slogan, portons d’abord toute notre attention sur :

-L’analyse du marché et l’analyse de la concurrence (et elles ne seront jamais assez poussées, croyez-moi !),

-Une analyse très objective de l’entreprise en termes de forces et de faiblesses

-Mais aussi en termes d’opportunités et de menaces vs son marché

-Attardons-nous également sur la détermination de notre positionnement et de nos cibles consommateurs

PUIS…

Prenons beaucoup de plaisir MAINTENANT à imaginer notre nom de marque, créer son logo et sa base line…

Ainsi vous éviterez au moment de l’analyse de cette création, -toujours aussi fébrile parce-que porteuse de sens- le sacro-saint « j’aime/j’aime pas » comme jugement principal !

Vous aurez ainsi une analyse objective de cette création de logo/base line, car elle fera référence au positionnement que vous aurez choisi, comme à des modèles concurrentiels.

5/ Quel est mon Plan Marketing ?

Votre Plan Marketing c’est tout simplement votre PLAN D’ACTIONS (appelé aussi par les conseils marketing et expert : le mix-marketing). Il répond à la question :

« Que vais-je proposer voire mettre concrètement en place, pour répondre aux besoins et aux attentes de mes consommateurs cibles ? »

Pour ce faire, vous devrez aborder successivement les points suivants que le mix marketing résume en 4P à savoir:  Product/Price/Place et Promotion :

-L’offre (Product) : de quoi est-elle constituée ? Quel est son packaging… Vous devrez aborder ici la description physique de votre offre.

-Le prix (Price) : quel est votre prix de vente ? Ce qui vous amènera à calculer votre PRI (prix de revient industriel) auquel vous ajouterai vos charges fixes et variables, la marge de votre distributeur de même que votre propre marge.

-La distribution (Place) : par quel canal de distribution allez-vous vendre votre produit ou service ? Ce peut être par internet, mais aussi via des revendeurs, un réseau de franchisés ou encore via les circuits GMS (grandes et moyennes surfaces), GSS (grandes surfaces spécialisées) ou encore RHF (restauration hors foyers)…

Par ailleurs, allez-vous faire appel à une force de vente intégrée à l’entreprise ou plutôt contacter des VRP ou un réseau d’agents… ?

-Enfin, vous devrez aborder la question de la Communication (Promotion) de votre offre auprès de ces cibles. Communication qui s’entend on line (stratégie web) et off line (achats d’espace, RP, salons, événementiel…). Il sera important de réfléchir également à un planning promotionnel qui alimentera votre stratégie PUSH.

Le mix marketing des 4P, s’est aujourd’hui élargi à bien d’autres, tels que :

-Personnel, Partenership, Purple Cow (Innovation) et Permission Marketing…

Je vous invite à les découvrir en cliquant ici.

En conclusion, je rappellerai simplement que RIEN SE SERT DE METTRE LA CHARRUE AVANT LES BOEUFS… Cela peut être bien plus pénalisant à l’arrivée. Pensez MÉTHODE et ANALYSES… Tout devrait beaucoup mieux se passer après !

LE DESIGN THNINKING DANS LE CONSEIL EN MARKETING

Dans l’entreprise « agile » il est beaucoup question de transversalité et de créativité. Contrairement au brain-storming qui n’est qu’un outil au service de la créativité, le Design Thinking est une méthodologie globale dont l’ambition est de trouver des solutions personnalisées et concrètes à mettre en place rapidement par les collaborateurs. Une méthode que j’utilise dans mon activité de conseil en marketing et que je vous recommande.

En tant que conseil en marketing, j’avais envie de vous parler du Design Thinking, car c’est un sujet qui fait couler beaucoup d’encre et qui parait parfois plus abscons de ce qu’il est en réalité. Alors suivez le guide !

Quelle définition pourrais-je vous apporter du Desing Thinking qui n’ai déjà été proposée ?

Je dirai que c’est une approche de l’innovation et de son management par l’intelligence collective, qui mêle assez adroitement la pensée analytique et la pensée intuitive. Pour se faire le Design Thinking peut associer par exemple des spécialistes du marketing, des ingénieurs, des commerciaux… à des créatifs et des utilisateurs finaux: des personnels donc plus analytiques et d’autre plus créatifs et intuitifs.

Le produit ou service sera ainsi testé au fur et à mesure de son élaboration, afin d’y apporter toutes les optimisations ou modifications nécessaires à sa mise sur le marché.

Pour ce faire, le Design Thinking s’inspire dans sa démarche du parcours créatif expérimenté par les  designers, dans leur processus de création. Cette méthode « d’un nouveau genre » est apparue aux Etats-Unis dans les années 80 et continue a fait de nombreux émules puisqu’elle s’internationalise aujourd’hui. Elle est arrivée en France depuis peu et les conseils en marketing aime à le proposer à leurs clients (si toutefois ils en possèdent la technique).

Pourquoi le Design Thinking au service du conseil en marketing ?

Parce qu’il permet d’apporter à une problématique donnée, une solution innovante très prisée du marketing et répondant à trois principes fondamentaux :

1/ Une attente du marché clairement identifiée,

2/ La faisabilité technique et organisationnelle,

3/ La viabilité économique.

Quels sont les grands principes du Design Thinking ?

Qui dit méthode, dit principes. Le Design Thinking repose sur trois grands principes qui vous permettront de mieux comprendre son fonctionnement :

1/ Identifier une problématique et comprendre son environnement. Cela signifie déterminer un sujet et ses « pain points » auxquels il va falloir trouver un remède,

2/ Trouver l’idée qui va permettre de résoudre la problématique (le remède),

3/ Concevoir la forme que le remède va revêtir.

Les cinq étapes du Design Thinking:

Que les choses soient claires: certains déterminent sept étapes, d’autres cinq voire même trois. Personnellement, je ne suis pas favorable au « saucissonnage » des méthodes voire process, mais j’aime à ce qu’ils restent didactiques, conseil en marketing oblige ! Voici donc les cinq étapes que j’expérimente et que je vous recommande de suivre.

1/ Identifier la problématique à résoudre et en faire une priorité:

Ex: LE CONFLIT GÉNÉRATIONNEL qui est un vrai sujet pour bon nombre d’entreprises aujourd’hui.

Déterminer les « pain points », à savoir les conséquences douloureuses que cette problématique entraîne au sein de l’entreprise. Nous pourrions choisir dans le cadre de notre exemple : LE JUGEMENT SYSTÉMATIQUE. Cette phase doit s’entendre dans le maximum d’EMPATHIE possible, ce qui signifie qu’elle va devoir impliquer des recherches longues et méticuleuses au sein même de l’entreprise sur la montée en puissance de ce phénomène, ce qui a été entrepris (ou pas)dans le passé  pour y remédier, le ressenti des salariés selon les âges et dans les différents services, quels sont les personnels moteurs et ceux au contraire qui souhaiteraient que les choses évoluent (supporter/détracteurs)… Cela devra prendre le temps qu’il faudra, mais il ne faut surtout négliger cette étape fondamentale de recueil des éléments.

2/ Imaginer:

C’est à dire brainstormer, à savoir générer autant d’idées que possible (des simples, des folles et des pépites) sans restriction et dans une parfaite bienveillance pour trouver les remèdes nécessaires à l’éradication du problème.

Dans l’exemple que j’ai choisi, pour éviter le jugement systématique, cela pourrait être: organiser des journées de  team-builing pour que les personnels se connaissent davantage, des débuts de réunions avec des « ice breack », des journées de « vie ma vie »…

3/ Synthétiser:

Classer les idées en 3 catégories:

-GO

-NO GO

-FOR TOMORROW

Choisir de prototyper la ou les idées « pépites » à savoir les plus nouvelles voire surprenantes.

4/ Prototyper:

Combiner, croiser et affiner les idées. Rédiger un brouillon, le soumettre à quelques destinataires avant de le tester auprès de l’ensemble du personnel.

Ex que penseriez-vous de 2 journées de team building  dans une station de ski, en voici le programme, l’objectif étant de….?

5/ Tester:

Rédiger le plan d’actions et tester l’idée auprès du personnel, recevoir son feedback, identifier si cela apporte une solution à la problématique identifiée en amont et mesurer les améliorations perçues.

Maintenant à vous de vous initier à cette méthode et d’en faire un  moteur de votre intelligence collective dont on sait  qu’elle est un des leviers du succès !

MES 5 ASTUCES POUR METTRE EN PLACE SON PERSONAL BRANDING sur les réseaux sociaux.

LE PERSONAL BRANDING pourrait se traduire assez justement par le MARKETING DE SOI. Comment se considérer comme un produit et appliquer les règles fondamentales du Marketing pour séduire ses lecteurs et/ou ses auditeurs, dans le simple but de se faire aimer d’eux ?

En tant que Conseil Marketing et Communication, j’ai défini 5 astuces pour être performant dans la détermination et la Communication de son PERSONAL BRANDING.

Je vous les livre ici, en espérant que vous puissiez les mettre en application rapidement :

1/ Réussir à « scénarisez sa vie et ses qualités sous forme de story telling » pour façonner son personal branding.

Cela se résume à parler de soi de façon à donner envie à votre interlocuteur de vous rencontrer. Pour bien le faire, il suffit de rester vous-même. Alors bien entendu que vous n’allez pas plaire à tout le monde, mais en humble conseil marketing auprès des PME/PMI, je vous dirais que ce n’est pas grave ! Ne pas faire l’unanimité est un fait à accepter. L’essentiel est de toucher des personnes dont les énergies feront échos aux vôtres.

2/ Sélectionner ce que l’on va communiquer et ce que l’on va garder pour soi pour protéger son personal branding.

Il est important de déterminer où mettre le curseur. Si vous avez envie de parler du très bon restaurant que vous avez découvert dernièrement à Marseille, grâce à votre meilleure amie… Why not ? Mais sachez alors pourquoi vous le faites. Ce peut être pour relayer de bonnes adresses et vous positionner ainsi comme découvreur de talents. Ce peut être aussi pour vous positionner comme fervent opposant au Marseille Bashing dont la ville fait les frais depuis plusieurs années. Dans ce cas votre post ou votre article devra présenter un angle différent que le premier. Comprenez-vous la différence ?

3/ Rester naturel avant tout pour assurer la crédibilité de son personal branding.

Surtout ne pas se confectionner un personnage pour éviter tout problème de non congruence et de non cohérence à un moment donné. Comme le dit le proverbe « chassez le naturel et il revient au galop » ! Rien de pire que de s’inventer une voire plusieurs vies qui se recouperont inévitablement sur les réseaux et créeront la confusion voire le doute dans l’esprit de vos lecteurs. En marketing, lorsqu’on détermine « la proposition de valeur d’un produit ou d’un service », on ne ment pas. Dans le cas contraire, le consommateur ne resterait pas dupe longtemps et se ferait le porte-parole de votre mauvaise réputation.

4/ Etre régulier dans ses publications pour installer son personal branding.

Etre régulier dans ses publications, signifie instaurer des RDV avec ses lecteurs. Rien de tel que la technique du calendrier hebdomadaire, qui vous assurera une régularité de communication et installera peu à peu votre notoriété. Déclinez ce calendrier par réseaux afin d’obtenir une photographie hebdomadaire de vos publications.

5/ Ne pas hésiter à recycler ses publications pour faire rayonner son personal branding.

On parlera différemment de la MEME thématique sur les différents réseaux sociaux. Choisissons pas exemple la thématique de votre présence au SALON DES ENTREPRENEURS DE MARSEILLE.

Facebook : je suis au Salon des Entrepreneurs de Marseille aujourd’hui. Et vous ?

Twitter: le salon des #entrepreneurs s’ouvre aujourd’hui à #Marseille. Venez y rencontrer les #entrepreneurs et #dirigeants d’aujourd’hui et de demain !

Instagram : le #salondesentrepreneurs j’y étais ce matin ! #villedemarseille #marseille

Youtube : poster une vidéo de votre passage sur le salon voire même de votre interview si vous avez pu en donner une !

Linkedin : L’agenda du salon des entrepreneurs de Marseille

Pinterest : un photo du Parc Chanot où se déroule l’évènement avec comme commentaire : Marseille met à l’honneur son entrepreneuriat

J’espère que vous aurez compris les enjeux du PERSONAL BRANDING… Alors maintenant à vous !

COMMUNICATION ET PRISE DE PAROLE EN PUBLIC: LES CONSEILS D’UN CONSULTANT MARKETING

LA PRISE DE PAROLE EN PUBLIC… EXERCICE FONDAMENTAL EN MATIÈRE DE COMMUNICATION QUI VOUS EST PROPOSÉ PAR UN CONSULTANT MARKETING

Dans le cadre de son développement commercial, j’ai conseillé à l’un de mes clients de réaliser en interne, de petites vidéos thématiques à destination d’une typologie de prospects, (les fameux « personas », indispensables à identifier quand on souhaite optimiser sa prospection). L’idée étant de diffuser des offres commerciales via une newsletter hebdomadaire.

Il a trouvé l’idée plutôt séduisante, mais s’inquiétait par rapport au budget. Le tournage de vidéos n’ayant pas la réputation d’être bon marché !

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CHANGEMENT DE LOGO: GPS CONSEILS DEVIENT GPS MARKETING

L’IDENTITE DE MARQUE DANS LA STRATEGIE MARKETING

LES 6 ÉTAPES INCONTOURNABLES POUR CRÉER OU CHANGER DE LOGO.

1/ LA PLACE DU LOGO ET DE L’IDENTITÉ DE MARQUE DANS LA STRATÉGIE MARKETING.

Changer de logo n’est pas chose aisée, surtout quand il s’agit de SON PROPRE LOGO. Le logo est un élément fondateur de l’Identité de Marque. Contrairement à l’image, celle-ci est « la quille du navire, son élément de stabilité » comme le souligne très justement Jean-Noël Kapferer (expert des marques et professeur de marketing à HEC). L’enjeu est donc important.

Fervente adepte de « l’intelligence collective », j’ai souhaité associer l’ensemble de mon réseau à cette réflexion et ai lancé pour ce faire un sondage très simple sur ma page Facebook. J’y faisais 3 propositions:

A: Made in Marketing

B: Solutions Marketing

C: Parlons Marketing

Au bout de quelques jours, il apparaissait clairement que les propositions B et C rencontraient le plus d’avis favorables. Seulement voilà, il y a eu celles et ceux aussi qui –en toute bienveillance- y sont allés de leurs petits commentaires voire de leurs petites recommandations… Et c’est là où tout a commencé à se compliquer pour moi, notamment quand certains sont revenus sur la notion même de GPS (référence à mon logo du moment GPS CONSEILS). Or si je souhaitais changer mon logo c’est bien parce qu’il ne me semblait plus pertinent après 3 années d’usage et notamment sur le web. Quand on s’appelle GPS, il faut s’attendre à ressortir sur les requêtes intégrant le nom même de GPS et formulées par des personnes à la recherche du fameux guide… mais pour les voitures, pas vraiment en marketing…

2/ ATTENTION AU SEO !

J’aurais pu y penser vous me direz, mais mes performances en matière de SEO me sont apparues à l’époque comme secondaire. En premier lieu (et à tort sans doute), je souhaitais axer ma prospection sur les réseaux physiques. J’étais alors bien plus absorbée à réfléchir sur ma stratégie d’approche de ces réseaux, de même qu’à mon positionnement et mon package d’offres.

Revenons cependant, à mon questionnement sur le changement de mon logo.

Bon nombres d’amis, de proches et même de clients me disaient :

« Mais pourquoi souhaitez-vous changer ? GPS se comprend parfaitement… et puis c’est exactement ce que vous êtes pour les chefs d’entreprises… un guide en marketing !

Quelle bonne idée j’avais eu d’associer mes propres clients à cette démarche d’intelligence collective ! Je tenais là ma solution. Mon cabinet s’appellerait désormais GPS MARKETING… ni plus ni moins. Dans le même temps je changeais www.gps-conseils.com en www.marketing-communication.net…

Tout ceci pour vous dire que le changement de NOM DE MARQUE (et de LOGO) doit s’opérer avec patience et réflexion. Y mettre de la méthode serait même très recommandé.

Jean-Noël Kapferer propose une démarche en la matière que j’ai toujours trouvée pertinente et que j’ai moi-même expérimentée au cours de ma carrière en entreprise au poste de Directeur Marketing/Communication: celle du PRISME DE L’IDENTITE DE MARQUE.

3/ LES 6 ÉTAPES A NE SURTOUT PAS MANQUER POUR CRÉER OU CHANGER DE LOGO.

Quand on pense LOGO (Identité de Marque de façon plus générale), il faut penser en 6 étapes.

1/ Tout d’abord, parlons de PERSONNALITÉ. Construire la Personnalité de sa marque c’est lui donner vie. Difficile comme exercice me diriez-vous ? Alors, pour vous faciliter la tache, voici une astuce.  Associez votre marque à un personnage connu qui vous inspire pour ses valeurs, ses prises de positions ou son comportement de façon générale. Un personnage politique historique ou actuel, un héros de films ou de contes, un sportif que vous admirez pour son courage ou sa persévérance , un acteur de théâtre ou de cinéma. Perso, je voue une véritable admiration pour Simone Veil. J’aime sa modernité, son intelligence et son courage de femme politique dans ses prises de positions. J’aime par-dessus tout la façon dont elle a ouvert la voie en faisant sienne la cause de toutes les femmes de l’époque. Quel meilleur guide pouvaient-elles mieux espérer ? Cette notion de guide, j’en ai alors fait le fil rouge de ma marque entreprise. C’est ainsi que le nom de GPS s’est imposé à moi comme une évidence.

Bien. Vous avez compris que la Personnalité de votre marque est fortement corrélée au nom que vous allez choisir. Mais elle va dépendre aussi de son LOGO et de tous ses attributs : sa typo, ses couleurs, sa forme, son orientation, sa taille… L’Identité de votre marque va se traduire aussi par LA SIGNATURE SONORE de votre message d’attente sur votre portable par exemple ou encore au standard de votre entreprise, par les MANIFESTATIONS EXTÉRIEURES  que  vous sponsoriserez. Pour vos produits, cela se traduira dans leurs PACKAGINS, leurs ÉTIQUETTES, leurs EMBALLAGES CADEAUX… autant de signes extérieurs qui révèlent de véritables traits de caractères.

2/ Puis il faut penser CULTURE. Le meilleur réservoir que l’on puisse trouver sur ce sujet c’est LE PAYS D’ORIGINE. Quand on pense Chanel… on pense France. Mercedes ou BMW on pense Allemagne. Dans un autre registre quand on pense Barrilla on pense Italie, Glenfiddich on pense Ecosse et quand on pense Mc Do et Coca-Cola on pense… je vous laisse le soin de deviner.

Moi mon pays c’est la France. Oui je suis française et je suis profondément amoureuse de mon pays, de sa culture, de son histoire et de ses valeurs. Pour avoir « pas mal voyagé » dans ma vie, je dirais que la France est le seul pays où j’ai véritablement envie de vivre, même si ses lenteurs voir ingérences dans certains domaines m’exaspèrent au plus haut point. Alors quand mes clients pensent à moi ou quand je rencontre de nouveaux prospects, j’espère qu’ils décèlent en moi l’incarnation d’une fille proche d’eux, de leurs valeurs et de leurs questionnements de chefs d’entreprises…  Une fille qui est à l’écoute et qui les comprend, parce-qu’elle a aussi été chef-d’entreprise (dans une autre vie eh oui…) et que les nuits blanches à se demander comment optimiser sa tréso… elle les connait parfaitement !

3/ Ensuite il faut intégrer la notion de RELATION. La Relation traduit le lien que la marque (ou la marque entreprise) veut établir avec ses clients. Quelle Relation votre marque va-t-elle instaurer avec ses clients (où instaure-t-elle déjà) ? Une relation de CONSEIL, ou encore d’EXPERT dans un domaine très précis, une relation de « GÉO TROUVE TOUT » ou encore une relation de CONVIVIALITÉ, de PROXIMITÉ et d’ÉCHANGE… ou peut-être enfin un peu de tout ça ! Quand vous l’aurez trouvé, à vous ensuite de le traduire par tous les éléments visuels, auditifs voire olfactifs qui sont à votre disposition. Perso, je mets un point d’honneur à l’ ECHANGE, la PROXIMITÉ et la RÉACTIVITÉ. En effet, ma relation clients est construite avant tout sur l’échange. Pour ce faire, je mets en avant deux qualités fondamentales: celle de l’écoute et de l’empathie. Puis, je m’efforce de répondre à leurs questionnements dans l’heure (si cela m’est possible) ou dans la journée.

Alors, comment ai-je traduit cela dans mon logo me diriez-vous ? Regardez le bien: les 3 bulles stylisées que vous voyez sur la gauche de GPS-MARKETING, traduisent cette relation d’échange et de proximité. Quelle signification donnez-vous alors aux 3 couleurs ? Pour trouver la réponse, je vous recommande de vous plonger dans la symbolique des couleurs… ou attendre mon prochain article sur ce blog !

4/ Parlons maintenant du REFLET. Le Reflet est l’image extérieure que votre marque ou marque entreprise donne de sa cible. Le Reflet doit donner à la cible visée, l’envie de l’acheter. On dira c’est une marque pour jeune sportifs, pour « bons pères de famille », pour femmes soucieuses de leur jeunesse… Avec GPS MARKETING, j’espère que l’on dit de moi que « c’est le Conseil Marketing privilégié des TPE/PME » ou encore que c’est « le Directeur Marketing Externalisé » des TPE/PME, car c’est ainsi que je conçois ma mission aujourd’hui auprès des chefs-d’entreprises.

5/ Pour finir, intégrons maintenant l’étape de la MENTALISATION… Waouuuuu, c’est quoi au juste me diriez-vous ? Rien de bien dangereux je vous rassure ! La Mentalisation est le miroir intérieur du client (contrairement au reflet qui est son miroir extérieur). Comment le client va-t-il se percevoir au travers du fait qu’il « consomme » maintenant vos produits ou services ? Il faudrait qu’il se dise: « En consommant cette marque… je me sens plus en sécurité, je me sens sur de moi, je me sens rassuré quant à mes possibilités…  Avec GPS MARKETING, j’espère que mes clients se sentent tout d’abord en confiance puis capables d’affronter les marchés ciblés. J’espère aussi qu’ils se sentent rassurés quant à leurs résultats à venir. Bon, sachez tout de même que si je continue à les suivre aujourd’hui, alors que je les accompagne depuis plus d’un an maintenant, c’est sans doute qu’ils le pensent !

Si cette étape de la MENTALISATION devait rester encore abstraite pour vous, pensez à des marques qui vous parlent car vous les aimez. Faites alors cet exercice comme si vous étiez le Directeur Marketing et Communication de la marque en question. Pensez par exemple à Air France, BMW, Renault, Lacoste, Zara, Mc Do, Nutella, Evian, Nespresso… et RESSENTEZ ! Vous comprendrez alors pourquoi vous consommez de préférence telles ou telles marques et pourquoi vous n’en consommerez jamais d’autres.

Identité de marque: Comment passer maintenant à l’action ? 

Dans le cadre d’un accompagnement sur votre Stratégie Marketing, et si vous deviez m’interroger sur votre Identité de Marque, soit pour la créer soit pour la repositionner, voici la méthode que je vous proposerais d’adopter. Pour l’avoir expérimentée en entreprises, je dirai que c’est un guide rassurant qui vous permettra surtout de ne rien oublier en route.

Cela dit avant de penser IDENTITÉ DE MARQUE, il faut penser à son POSITIONNEMENT et à ses VALEURS. Ceux sont deux sujets hautement importants qu’il ne faut surtout pas sous-estimer et qui font partie la de démarche MARKETING STRATÉGIQUE. Cela fera sans doute l’objet d’un prochain article.

D’ici là, je reste à votre entière disposition pour répondre à l’une ou l’autre de vos interrogations. N’hésitez pas à me contacter sur mon adresse e-mail, contact@gps-conseils.com ou encore au 06 65 65 76 08.

A très bientôt,

 

UN CONSEIL MARKETING COMMUNICATION COMME COACH DE MAKE THE CHOICE

UN CONSEIL MARKETING COMMUNICATION COMME COACH POUR AIDER LES JEUNES ENTREPRENEURS A TROUVER LEURS VOIES…

DE CONSEIL MARKETING  COMME COACH DANS LE CADRE DE MAKE THE CHOICE

Quand on n’est pas coach à The Voice, sachez qu’on peut l’être à #Makethechoice, l’opération originale imaginée par l’UPE13 (Union Patronale des Bouches du Rhône) afin de promouvoir l’entrepreneuriat auprès des jeunes de 18 à 30 ans, sans formation supérieure particulière.

En Mars prochain, 100 candidats seront sélectionnés par un jury, grâce à un pitch vidéo. Au mois de Juin 2018, 10 candidats seront les heureux gagnants de cette belle aventure et pourront lancer leurs projets accompagnés par des pro et soutenu par une campagne de crowdfounding.

En tant que chef-d’entreprise et Conseil en Stratégie Marketing et Communication, j’avais envie de donner de mon temps à cette belle initiative car aider un jeune à trouver sa voie, ce peut être aussi a mission.

GPS MARKETING COACH A #MAKETHE CHOICE DE L’UPE13
Le positionnement marketing

LE POSITIONNEMENT : UN ELEMENT CLE DE LA STRATEGIE MARKETING ET COMMUNICATION

Le positionnement est un élément fondateur de la stratégie marketing et communication. Il joue un rôle primordial dans la décision d’achat des clients. Il est garant de la COHERENCE du mix-marketing (produit, prix, distribution, promotion).

En marketing, la notion de positionnement a été formulée en 1972 par deux imminents conseillers américains en marketing stratégiques, Al Ries et Jack Trout (The new positioning),

Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit /service sur un marché donné et dans l’esprit de ses consommateurs, face à ses concurrents directs.

Deux phases interviennent dans la création du positionnement :

                *L’identification à un univers de référence,

                *La différenciation par rapport à la concurrence.

Le positionnement relève donc de « la stratégie produit » d’une entreprise et se traduit dans sa communication.

Un bon positionnement doit avoir plusieurs qualités. Il doit être :

  • Simple : pour guider facilement le consommateur,
  • Original : pour se démarquer de la concurrence (notion d’image de marque),
  • Crédible : pour être compris (image de l’entreprise vs politique générale),
  • Durable : il doit perdurer.

 Pour être pertinent, un positionnement doit répondre aux questions suivantes :

  1. Pourquoi mon offre est-elle unique ? Est-ce grâce à un seul élément ou plusieurs éléments distincts ?
  2. Quel est la promesse de mon offre ? Répond-elle à un problème réel de ma clientèle?
  3. En toute objectivité, mon entreprise réalise-elle ce qu’elle promet ?
  4. L’avantage concurrentiel de mon entreprise est-il différent de celui de la concurrence?
  5. Cet avantage concurrentiel persistera-t-il dans le temps ?
  6. Le positionnement de mon entreprise peut-il évoluer dans le temps ?

Le losange de Kapferer aide également à trouver le positionnement d’une marque. Il oriente son questionnement de la façon suivante :

Qui ? Quelle est la cible ?

Pourquoi ? Quels sont les bénéfices ?

Quand ? Quels sont les moments d’utilisation ?

Contre qui ? Quelle est la concurrence directe ?

Pour exprimer le positionnement marketing dans un message publicitaire, 3 pistes sont possibles :

La marque exprime la cible pour qui elle se destine : « la marque X pour, les femmes…. ».

La marque parle de son univers de référence : « La marque X est une crème antirides. »

La marque revendique sa différenciation : « la marque X apporte jeunesse et beauté en agissant au cœur de la cellule. »

Maintenant passez expert dans la recherche de vos points de différenciation et affinez votre positionnement, pour –avec un bon dosage de communication- devenir l’entreprise la mieux identifier par ses clients sur son marché !

Si vous avez aimé cet article, vous aimerez celui sur L’EVALUATION DE LA CONCURRENCE, cliquez ici.

LE CONSEIL EN MARKETING, SPECIALISTE DU COMPORTEMENT D’ACHAT

QUEL EST LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS FACE A L’ACTE D’ACHAT ? DECRYPTAGE DU CONSEIL MARKETING.

Pour expliquer et mieux comprendre les comportements des consommateurs face à l’acte d’achat, il faut d’abord considérer ces comportements d’un point de vue :

  • Démographique (sexe, âges, variables géographiques),
  • Socio-économique (patrimoine et revenus, profession, classe sociale…)
  • Psychographique (styles de vie, valeurs et personnalité),
  • et Comportemental (cultures).

LA VISION MARKETING DU PROCESSUS D’ACHAT DU CONSOMMATEUR:

Au commencement, il y eut l’identification du BESOIN…

  • Quand le consommateur identifie un besoin il perçoit clairement un écart entre la situation actuelle et une situation idéale.
  • Puis il s’informe : cette recherche d’information s’arrête quand les solutions trouvées semblent à priori acceptables.
  • Ensuite, il évalue les solutions : il fait alors des comparaisons entre les solutions trouvées. Comparaison entre les caractéristiques objectives du produit et la perception que le consommateur en a.
  • Et enfin, il prend alors sa décision : il décide d’acheter ou pas. Attention à ce stade à la notion de prise de risque. Le produit le mieux évalué ne sera pas forcément acheté, en raison de sa date de disponibilité, des valeurs qu’il diffuse.
  • Il fait son auto-analyse : c’est une évaluation post-achat : soit elle est positive (réachat et fidélité, bouche à oreille favorable…) soit elle est négative : il faut alors rechercher les causes et trouver des solutions.

Pour comprendre le processus d’achat du consommateur, la Stratégie Marketing identifie et analyse ses besoins, en s’appuyant sur la pyramide de Maslow.

Le besoin pousse l’individu à agir. L’énergie dépensée pour combler le manque identifié, sera alors proportionnelle au besoin ressenti.

Abraham Maslow est célèbre pour avoir identifié une pyramide des besoins, bien connue des marketeurs.

Maslow identifie 5 besoins majeurs chez l’individu :

  1. LES BESOIN PHYSIOLOGIQUES qui sont liés à sa survie (la faim, la soif, la nécessité de se reproduire…)
  2. LES BESOINS DE SECURITE qui sont liés à la protection (trouver un abri, se couvrir contre le froid…)
  3. LES BESOINS D’APPARTENANCE SOCIALE  qui sont liés aux besoins de se regrouper.
  4. LES BESOINS D’ESTIME qui sont liés au fait d’être estimé par les autres pour s’estimer soi-même. Dans ce contexte l’IMAGE DE LA MARQUE est importante.
  5. LES BESOINS D’ACCOMPLISSEMENT qui sont liés au fait de se trouver, d’être en parfaite harmonie avec ses valeurs : ce peut être par le fait de s’investir pour les autres, de réaliser une passion…

Pour Maslow les besoins 4 et 5 dits d’ordres supérieurs ne peuvent être ressentis quand les autres besoins dits primaires, sont satisfaits.

Alors sauriez-vous mieux définir vos besoins après la lecture de cet article ?

Si vous avez aimé cet article, découvrez celui sur NOS MOTIVATIONS A L’ACHAT, en cliquant ici.

L’ECLAIRAGE DU CONSEIL MARKETING DANS LES MOTIVATIONS D’ACHAT ?

Acheter… ça veut dire quoi au juste ? Decryptage du Conseil Marketing …

Acheter est devenu dans notre société de consommation un acte hédoniste parfaitement émotionnel et impulsif,  un acte militant, rationnel et très réfléchi ou encore un acte généreux, simple et impulsif… Autant de cas de figures que l’on pourrait décrire à l’infini tellement ils sont nombreux.

Nos motivations à l’achat peuvent être de plusieurs ordres:

  • HEDONISTES : on cherche à se faire plaisir, OBLATIVES : on cherche à faire plaisir aux autres, D’AUTO-EXPRESSION : on cherche à exprimer sa personnalité par rapport aux autres.

Ces motivations rentrent parfois en conflits avec des freins qui peuvent être :

  • rationnels, émotionnels ou relatifs (ils peuvent être modifiés par la publicité) ou absolue (ils sont définitifs et font refuser l’achat).

CE QUE LE MARKETING A COMPRIS DE NOUS, QUAND ON ACHETE UN PRODUIT OU UN SERVICE.

Quand on achète, on achète pour :

  1. LA SIMPLICITE : des produits ou services faciles à utiliser pour le consommateur : un Iphone, pour sa dimension tactile….
  2. LA REASSURANCE : des produits ou services qui assurent une sécurité pour le consommateur : une sauvegarde le système cloud…
  3. LA PERSONNALISATION : des produits ou des services personnalisés pour le consommateur : l’apparence d’une paire de Nike…
  4. L’ACCOMPLISSEMENT : des produits ou des services qui favorisent un accomplissement personnel : des cours de cuisine, de yoga, l’apprentissage d’une langue…

CE QUE LE MARKETING NOUS DIT SUR NOS DIFFERENTS TYPES D’ACHATS ?

Nous en connaissons quatre :

  • L’ACHAT IMPULSIF : c’est un achat qui n’a pas été prévu. Exemple, l’achat d’un livre en passant devant une librairie.
  • L’ACHAT REFLECHI : c’est un achat prémédité et qui a souvent nécessité une recherche d’information. Exemple l’achat d’une voiture.
  • L’ACHAT ADDICTIF : c’est un achat qui est directement lié à une dépendance à un produit. Exemple un paquet de cigarettes, une tablette de chocolat.
  • L’ACHAT COMPULSIF : c’est un achat que l’on fait en grande quantité et qui ne peut être freiné. Exemple l’achat de plusieurs sacs à main sans en avoir véritablement besoin.

A vous maintenant de chercher à reconnaître ce qui motive vos comportements d’achat, ce que vous recherchez au fond quand vous achetez et quel type d’acheteur vous êtes.

Vous comprendrez alors votre fonctionnement intime et ce que vos marques favorites ont décelé chez vous pour vous faire passer à l’acte et vous rendre addict. Un bon moyen aussi pour tenter de  corriger les pulsions dépensières de certains ou au contraires les tendances très économes des autres.

Si vous avez aimé cet article, cliquez ici pour découvrir NOS ACHATS ET NOUS… UNE RELATION COMPLIQUEE !

LA STRATEGIE MARKETING

LE MARKETING TRIBAL VU PAR LE CONSEIL EN MARKETING COMMUNICATION

Le marketing tribal est une forme de marketing expérientiel. Dans ce cadre, il existe aussi LE MARKETING SENSORIEL et le MARKETING EMOTIONNEL.

Le marketing tribal consiste à utiliser les comportements sociaux de certains groupes de consommateurs, des tribus, pour promouvoir un produit ou un service. Analyse de Conseil en Marketing Communication

Une tribu se caractérise par des rites et comportements communs.

Populations jeunes: surfers, rappeurs, collégiens…

Ou plus âgées: les golfers, fumeurs de cigares, propriétaires de voitures de collections, chasseurs, motards…

Quand la stratégie marketing et communication se veut « tribale », elle unit les individus d’une tribu par un véritable affect.

Dans le marketing tribal c’est l’entreprise qui doit être fidèle à ses clients, à leurs valeurs, ainsi qu’aux éventuels rites du groupe.
Pour faire du marketing tribal il faut que l’entreprise :

  1. Propose une expérience complète.
  2. S’intègre à la tribu et puisse interagir avec elle.
  3. Fasse que son personnel partage sa passion avec la tribu, et soit engagé et impliqué émotionnellement.
  4. Recherche une intimité avec le consommateur.

Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus satisfaits de partager et d’exprimer leurs passions à travers des rituels et des pratiques.

Rollers, ravers, bikers, rappers, gothiques, adeptes des jeux vidéo, fans de Michaël Jackson, accros de Reality TV, propriétaires de Fiat 500, de Mini, de voitures de collection, ou encore amateurs de cigares, le paysage actuel donne l’impression que les tribus sont au rendez-vous.

Tout ceci nous amène à penser que le marketing tribal n’en est encore qu’à ses prémices.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite aussi à découvrir LE MARKETING SENSORIEL, en cliquant ici.

Si vous avez aimé cet article, je vous invite à découvrir LE MARKETING EMOTIONNEL, en cliquant ici.